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Drohen Sie noch oder warnen Sie schon?

Eine Drohung in der Verhandlung kennen viele von uns. „Wenn Sie nicht runtergehen, dann setze ich Sie auf die schwarze Liste und dann bekommen Sie nie wieder einen Fuß in unser Unternehmen – bei niemandem!“

Gut gebrüllt, Einkäufer. Aber leider begeht er da einen folgenschweren Fehler: Er droht, statt zu warnen …

Keine Macht der Drohung

Die ganz logische Frage, die Ihnen hier vielleicht in den Sinn kommt: Drohung und Warnung – sind das nicht Synonyme? Achtung, sitzen Sie nicht diesem Trugschluss auf. Denn die beiden Ansagen haben eine komplett unterschiedliche Qualität.

Während eine Drohung immer druckvoll und in erster Linie aggressiv daherkommt, wirkt eine Warnung weitaus eleganter und respektvoller, obwohl sie dasselbe aussagt.

Deshalb ist es in der Verhandlung in keiner Situation, zu keiner Zeit und in keinem Kontext ratsam, eine Drohung auszusprechen. Außer Sie möchten Ihren Deal aufs Spiel setzen und eine Eskalation provozieren – dann ist die Drohung die perfekte Wahl für Sie. Schließlich raubt sie Ihnen nicht nur die Flexibilität in der Verhandlung, nein, sie setzt Sie vor allem mächtig unter Druck. Denn ein Zurück gibt es dann nicht mehr.

Seien wir mal ehrlich: Wenn Sie Ihrem Verhandlungspartner immer wieder nur drohen, dann aber stets den Schwanz einziehen, wer würde Ihnen noch glauben? Stimmt, niemand. Das funktioniert ähnlich wie in der Kindererziehung. Irgendwann müssen Sie auf Drohungen Taten folgen lassen, sonst wird Ihnen in Nullkommanichts der Nachwuchs auf der Nase herumtanzen. Und Sie haben vollkommen Ihr Gesicht verloren.

Die elegante Lösung

Ganz andere Möglichkeiten bietet Ihnen im Gegensatz eine Warnung. Sie lassen dann nämlich nicht nur Ihnen selbst, sondern auch Ihren Kollegen eine Hintertür für die weitere Verhandlung offen. Sie sichern sich die Chance, dass Sie sich die ganze Sachlage nochmal anders überlegen. Sie wissen ja heute noch nicht, ob andere Leute morgen zu abweichenden Bedingungen lieferbereit sind.

Soweit so gut, aber wie klingt denn jetzt genau eine Warnung? „Ich möchte Sie darauf hinweisen, dass ich auch über andere Bereiche Einfluss nehmen kann. Und ich weiß nicht, ob Sie dann noch in diesen Bereichen arbeiten können …“ DAS ist eine Warnung. Natürlich sollten Sie dann auch mit der Frage von Ihrem Gegenüber rechnen, ob Sie ihm drohen möchten. Aber als gewiefter Verkäufer wissen Sie ja jetzt: „Nein nein, ich warne Sie nur.“

Noch sanfter, noch diplomatischer gefällig? „Wenn ich das hier recht betrachte, muss ich mir einmal überlegen, ob ich nicht über andere Bereiche Einfluss nehme. Und wer weiß schon, ob Sie dann noch in diesen Bereichen arbeiten können.“

Allein dadurch können Sie unglaublich viel Schärfe aus einer aufgeheizten Situation nehmen. Außerdem hat dieses Vorgehen einen netten Nebeneffekt: Sie geben dem Einkauf in der Verhandlung die Freiheit, doch noch einzulenken. Und wenn nicht, können Sie immer noch Ihre Warnungen in die Wirklichkeit umsetzen.

Reflexion in der Verhandlung

Wie funktioniert dieses Spielchen nun andersherum, wenn der Einkauf Sie durch eine Drohung in die Ecke treiben will? Tja, zunächst können Sie erst einmal froh sein, dass er noch droht. Denn das bedeutet nichts anderes, als dass er nach wie vor gesprächs- und verhandlungsbereit ist. Sonst hätte er Sie schon lange in hohem Bogen aus der Verhandlung geworfen.

In solch einer Situation hilft nur eins: Sich selbst fragen, welche Drohungen der Einkäufer auch wirklich in die Tat umsetzen kann und welche überhaupt verhältnismäßig sind. Erst wenn Sie sich diesem Sachverhalt sicher sind, können Sie entsprechend reagieren, um den Deal nicht komplett zu verlieren.

Und mal unter uns, mir hilft auch immer folgender Gedanke: Eine Drohung ist nichts anderes als ein Zeichen von Schwäche, sonst würden Taten kommen und nicht nur Worte.

Wenn Sie das stets im Hinterkopf behalten, werden Sie zukünftig souverän mit solchen Verhandlungssituation umgehen können – da spreche ich aus Erfahrung.

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