Aus der Balance? Selber schuld!

8.55 Uhr: Sie erscheinen pünktlich zu Ihrem 9-Uhr-Termin.
9.20 Uhr: Sie sitzen immer noch in der Lobby und warten auf Ihren Verhandlungspartner.
9.25 Uhr: Die Empfangsdame sieht vom Bildschirm auf und sagt: „Herr Winter ist gleich bei Ihnen.“
9.37 Uhr: Herr Winter erscheint und meint mit einem süffisanten Lächeln: „Entschuldigung, jetzt habe ich Sie warten lassen.“
Ihre Reaktion: „Das ist doch kein Problem.“

Ich krieg’ die Krise!

Machtdemonstration vom Feinsten

Warum? Weil Sie sich so in eine Lage manövrieren, aus der Sie nur schwer wieder rauskommen und die Sie viel Geld kosten kann. Genau deshalb ist das ein gefundenes Fressen für Einkäufer. Sie versuchen die Verkäufer mit Ihrem Verhalten zu destabilisieren – Machtdemonstration vom Feinsten, noch bevor es an den Verhandlungstisch geht.

Typisch für eine solche Taktik: Der Verkäufer muss warten, der Verhandlungstermin wird ganz kurzfristig abgesagt oder komplett verschoben. Verkäufer hingegen treiben solche Spiele nur selten, weil sie sich – wie ich finde, zu Unrecht – nicht in der machtvollen Position sehen. Deshalb neigen sie leider zu devoter Haltung – schließlich wollen sie den Deal nicht gefährden. Für den Verkäufer ist es dann „kein Problem“, wenn er warten muss oder es macht ja rein gar nichts, denn er hat in der Zeit noch seine E-Mails gecheckt.

Aus verhandlungstaktischer Sicht ist diese Reaktion ganz übel, denn dadurch zeigen Sie dem Einkäufer, wie wichtig Ihnen der Deal ist, und suggerieren dabei auch noch, dass Sie auch zu weiteren Zugeständnissen bereit sind – Ihre Zeit zu stehlen, hat Ihnen ja auch schon nichts ausgemacht.

Kurz: Wenn Sie frohen Mutes darüber hinweggehen, dass der Einkäufer Sie aus dem Gleichgewicht bringen möchte oder vielleicht sogar sich verunsichern lassen, untergraben Sie damit Ihre eigene Verhandlungsposition und verspielen im Nu Ihre noch so guten Karten.

„Kein Problem“ ist ein Problem

Glauben Sie mir, auch Verkäufer dürfen kontern. Die Verhandlung ist nämlich schon bei der Terminabsprache in vollem Gange, weil auch hier die Machtverhältnisse geklärt werden. Wenn Ihr Verhandlungspartner den Termin also kurzfristig absagen oder verschieben möchte, sagen Sie doch besser: „Nein, morgen geht nicht. Wie wäre es stattdessen am Montag?“ oder: „Ja, morgen kann ich einrichten, dann aber erst um 13 Uhr.“ Auch wenn er Sie warten lässt, dürfen Sie ruhig Ihren Unmut kundtun, damit die andere Seite merkt, dass es partnerschaftlich zugeht und er nicht einfach über Ihre Zeit und in der weiteren Verhandlung über Ihre angebotenen Konditionen verfügen kann.

Das trauen Sie sich nicht? Dann machen Sie sich bewusst: Würden Sie den Einkäufer warten lassen, würde er das doch auch mit einem Spruch quittieren und Ihnen entgegnen, dass er sich, welch Pech für Sie, in der Zwischenzeit schon mit einem Wettbewerber geeinigt hat. Also: Zeigen Sie auch Ihre Muskeln und machen Sie klar, dass Sie auf Augenhöhe verhandeln.

Natürlich ist hier Feingefühl gefordert, damit sich Verkäufer nicht ins Abseits stellen. Daher gilt es eine Balance zwischen dem zu finden, was sie sich gefallen lassen müssen, um den Deal nicht zu riskieren, und wie sie trotzdem eine starke Position behalten. Ein Machtungleichgewicht müssen sie keinesfalls akzeptieren.

Und „kein Problem“ will ich in keiner Verhandlung jemals wieder hören. Na gut, unter einer Voraussetzung dürfen Sie es schon sagen – wenn sie daran anschließen: „Jetzt haben wir zwar nur noch 30 Minuten, aber wenn Sie unser Angebot akzeptieren, bin ich in nur fünf Minuten schon wieder weg.“