Auf die Länge kommt es an

Jawohl, auf die Länge kommt es an – in der Verhandlung.

Wenn Sie schon einige langwierige Verhandlungen hinter sich haben, denken Sie jetzt wohl eher daran, wie ermüdend ein solch langer Prozess sein kann. Und trotzdem bin ich überzeugt: Je länger die Verhandlung dauert, desto zufriedener sind am Ende beide Seiten. Das hat sich ja erst letztes Wochenende gezeigt: Nach dem epischen Elfmeterschießen konnten auch die Italiener erhobenen Hauptes vom Platz gehen. Das lange Hin und Her war hier gut!

Wie auf dem Flohmarkt

Glauben Sie nicht? Dann nehmen Sie doch eine typische Verhandlung auf dem Flohmarkt.

„Wie viel ist Ihnen der Stuhl denn wert?“
„Ich biete Ihnen 10 Euro.“
„Alles klar“, sagt der Händler – und Sie stehen enttäuscht da. Da hätten Sie wohl noch mehr rausholen können.

Alternativ könnte es auch so weitergehen:
„15 Euro sind meine Schmerzgrenze“, sagt der Händler. Sie pochen eine Weile auf Ihre 10 Euro und einigen sich letztlich auf 12. Sie packen glücklich ihren Stuhl ein und sind um einiges zufriedener als in der ersten Situation – obwohl Sie der Stuhl da weniger gekostet hätte. Stimmt’s?

Klar, das ist ein anderes Kaliber als ein Top Deal, aber auch dort tritt der gleiche Mechanismus in Kraft: Richtig happy sind die Beteiligten nur dann, wenn sie das Gefühl haben, das Maximale rausgeholt zu haben – am besten sogar mehr, als die Gegenseite wollte. Es gibt sogar Untersuchungen dazu, dass Win-Win-Ergebnisse zwar nett sind, aber dabei keine Glücksgefühle entstehen – das typisch Deutsche „Wir einigen uns ohne großes Tauziehen in der Mitte“ beglückt eben keine Seite so richtig.

Erst hart rannehmen, dann kommt das Happy End

Nehmen Sie sich das einmal für Ihre nächste Verhandlung mit: Geben Sie der Gegenseite nicht zu schnell nach – dazu neigen vor allem Verkäufer gern. Stellen Sie sich erstmal auf die Hinterfüße und weigern Sie sich, auf bestimmte Punkte einzugehen. In anderen Worten: Verhandeln Sie zäh und hartnäckig – am besten in kleine Schritten. Mal geben Sie nach, mal zwingen Sie den anderen zum Nachgeben.

Wenn es erst großen Widerstand gibt und die Verhandlung hart war, entsteht am Ende viel eher das Gefühl, das Beste herausgeholt zu haben. Dann haben beide Seiten das Gefühl, dass das Ergebnis stimmt.

Dazu können Sie die Verhandlung ruhig auch mal künstlich in die Länge ziehen, noch ein bisschen hin und her verhandeln, auch wenn Sie eigentlich schon längst die sinnbildlichen 10 Euro für Ihren Stuhl haben, die Sie wollen. Sie wissen genauso gut wie ich: Wenn der Spaß nach kürzester Zeit vorbei ist, fühlt sich das Ergebnis weniger befriedigend an als nach langem Vorspiel.

Und letztlich zählt beim Abschluss – und für die gute Kundenbeziehung – genau das: dass nicht nur das Ergebnis, sondern auch das Gefühl stimmt.