Eine Ohrfeige eröffnet die Verhandlung

Anpfiff, 90 Minuten Spektakel auf grünem Rasen. Und so sicher wie das Amen in der Kirche ist, dass der Top-Stürmer vom gegnerischen Verteidiger nach ein paar Minuten ordentlich eine mitbekommt. Damit er weiß, wo der Hase läuft. Damit er verunsichert ist. Und wie auf dem Fußballplatz läuft es auch im Verhandlungsraum. 

Sie werden das als Vertriebler kennen: Gleich zu Beginn verpasst der Einkäufer Ihnen eine. Das tut weh. Das kann demoralisierend sein. Verteidiger wie Einkäufer wollen gleich mal klarmachen, wer hier derjenige ist, der austeilt.
Ganz nach dem Motto:

Jede erfolgreiche Verhandlung beginnt mit einer Ohrfeige

Der Hase im Verhandlungsraum läuft zum Beispiel so: Die Stundensatzumlage muss neu verhandelt werden. Aufgrund gesetzlicher Bestimmungen verteuerten sich die Kosten um 20 Euro. Der Vertriebler will also den Stundensatz von 87 Euro auf 107 Euro anheben – der Einkäufer sieht ihn regungslos an.

Und dann sagt der Einkäufer – ohne rot zu werden: „Wir gehen hier ja seit Jahren partnerschaftlich miteinander um und sind uns praktisch schon einig. Wir wissen auch, dass wir uns laut Gesetz beteiligen müssen. Also sind wir bereit, 10 Cent zu bezahlen.“ 

Und dem Vertriebler fällt die Kinnlade herunter. Und weil er nicht auf so eine Ohrfeige vorbereitet war, stammelt er: „Jaja, das sehe ich auch so: Wir pflegen schon lange eine partnerschaftliche Beziehung.“ Genauso gut hätte er sagen können: „Ja, bitte schlag mich.“ Doch wie reagieren wir als Vertriebler hier richtig?

Rote Karte riskieren oder cool bleiben?

Gehen wir zurück auf den Fußballplatz: Wie soll der Stürmer reagieren? Zurücktreten und eine Rote Karte riskieren? Sich theatralisch auf dem Boden wälzen und leidend vom Schiedsrichter eine Gelbe Karte verlangen? Cool bleiben und selbstbewusst den Verteidiger angrinsen?

Cool bleiben ist natürlich nicht einfach – das braucht Erfahrung. Übung. Mentale Vorbereitung. Auch gekonnt den Gefoulten mimen – um nicht selbst eine Gelbe Karte für eine Schwalbe kassieren – braucht Erfahrung und Übung.

Und das ist die gute Nachricht für Sie als Vertriebler: Die Ohrfeige in Verhandlungen kommt garantiert. Und somit können Sie sich aufgrund dieser Verlässlichkeit darauf einstellen. Sie riskieren keine Rote Karte, sondern bleiben cool – verhalten sich gegenüber dem Einkäufer zuvorkommend. 

Die Höflichkeit in einer Verhandlung 

Zugegeben: Das ist im Setting der Verhandlung für Sie als Vertriebler meist schwierig, denn Sie sind der Gast. Sie sind zu einem Auswärtsspiel angereist. Es gilt als unhöflich, wenn Sie dem Gastgeber nicht das Recht der Eröffnung überlassen. Wenn Sie sich nicht an die vorbereitete Sitzordnung halten und somit nicht Sie, sondern der Gastgeber in die Sonne sehen muss. Wenn Sie humorvoll-höflich, aber bestimmt auf Frechheiten hinweisen. 

Die DNA von uns Vertrieblern programmiert uns auf Höflichkeit. Unsere Gastgeber halten sich mit Höflichkeit nicht lange auf. Ein bisschen Small Talk und dann kommt auch schon die Ohrfeige. Wenn Sie gut vorbereitet sind und sich trauen, dann kommen Sie dem Einkäufer zuvor. Dafür müssen Sie wissen, was Sie sagen wollen, und blitzschnell reagieren, wenn sich der richtige Moment ergibt. 

Dann strecken Sie ihm strahlend die Hand entgegen, wenn er kommt, und schießen sofort los: „Vielen Dank für die Einladung, aber ich sage es Ihnen ganz ehrlich: Ich weiß gar nicht, was ich hier soll. Ich habe Ihnen mein Angebot geschickt. Über den Preis können wir eh nicht reden, weil der fix ist. Was kann ich für Sie tun?“ 

Wenn es Sie beruhigt: Ihre Ohrfeige muss nicht wehtun. Ihr wichtigster Zweck ist, dass sie Sie auf Augenhöhe bringt. Sie signalisieren: Ja, ich bin hier, um den Auftrag zu kriegen – aber nicht um jeden Preis. Sie setzen aktiv ein Ausrufezeichen, das klarmacht: Hier kommt kein Bittsteller, sondern ein echter Verhandlungspartner.

Übung macht den Ohrfeigen-Meister

Eine so schlagfertige Reaktion fällt Ihnen nicht ein, wenn Sie das nicht trainiert haben. Dabei ist sie so wertvoll wie ein Freistoß: Sie haben den ersten Zug, können ansetzen, wie Sie möchten, sind von Ihrem Gegenspieler unabhängig und haben es in der Hand. 

Und genau wie im Fußball Standardsituationen wieder und wieder eingeübt werden, trainieren Sie diese Ohrfeige nicht nur zwei oder drei Mal im stillen Kämmerchen, sondern tun es wieder und wieder auch mit einem Sparringspartner. Lassen Sie sich von ihm Feedback geben, wo Sie noch nicht überzeugend wirken oder welche Formulierung noch nicht sitzt. Denn die kleinsten Worte können tödlich wirken, wie zum Beispiel: „Eigentlich sind meine Tagessätze fest.“ 

Eigentlich … das rutscht einfach so raus, das merken Sie gar nicht. Ihr Gegenüber aber sehr wohl – und der Einkäufer reibt sich innerlich die Hände.

Also üben, üben, üben, bis Ihnen kein „eigentlich“ mehr herausrutscht. Bis es Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist, dem Einkäufer zuvorkommend zuvorzukommen.