Wenn der eine in der Verhandlung geht und der andere kommt …

Heiko van Eckert, Verhandlung, Blog, Taktik, Verwirrung, destabilisieren, Einkauf, Vertrieb, Einkäufer, Vertrieblier

Sie sitzen in einer Verhandlung und haben sich gerade an die schroffe Art von Herrn Müller gewöhnt. Ein Einkäufer, wie er im Buche steht. Doch zum Glück ist nun Pause und Sie können kurz durchatmen. Als Sie jedoch nach der Unterbrechung wieder den Verhandlungsraum betreten, ist von Herrn Müller keine Spur mehr. Stattdessen sehen Sie dort ein Ihnen unbekanntes Gesicht. Ihr Blick – unbezahlbar, die Verwirrung – riesengroß.

Da hat der Einkauf Sie aber geschickt aus der Fassung gebracht. Doch ich habe ein vorgezogenes Ostergeschenk für Sie. Ich verrate Ihnen nämlich: Was der Einkauf kann, können Sie als cleverer Vertriebler schon lange …

Überrascht? Wie wundervoll!

Egal ob nach einer kurzen Pause, wegen einer plötzlichen Erkrankung oder bei längeren Verhandlungen durch einen Urlaub verhindert – wenn bei einer Verhandlung ganz unerwartet eine Person mitten im Rennen ausgetauscht wird, dann hat das Überraschungscharakter. Und der bringt immer Schwierigkeiten für die unwissende Gegenseite mit sich. Wie schön!

Deshalb macht das ja auch der Einkauf so gerne. Sie als Vertriebler erwarten die Fachabteilung zur Verhandlung, Ihnen gegenüber sitzt jedoch der Hausjurist. Und schon sind Sie destabilisiert. Doch warum nutzt diese Taktik nicht auch der Vertrieb vermehrt? Ganz einfach, weil er sich nicht traut. Schließlich will dieser die Verhandlung ja auch gewinnen und da der Einkäufer meist der Machtvollere ist, scheint solch ein taktischer Wechsel, ja fast schon Majestätsbeleidigung zu sein.

Der plötzliche Konzeptverlust

Das ist doch perfekt für Ihre nächste Verhandlung. Doch wie anstellen? Tja, Sie haben natürlich vor Ort beim Kunden nicht die Möglichkeit, es wie Herr Müller zu machen und in einer Unterbrechung oder Pause den neuen Spieler aufs Feld zu schicken, vielleicht tauschen Sie für den Anfang nur Ihren Verhandlungsführer aus, auch das stiftet in der Regel schon Verwirrung. Oder aber Sie schicken zur zweiten Verhandlungsrunde einen neuen Kollegen, der Sie, da kurzfristig erkrankt, vertritt. Aus dem Konzept wird der Einkauf dadurch mit Sicherheit sein. Und wenn es ganz blöd für ihn läuft, muss er in der Verhandlung nochmal bei Null anfangen.

Keine Schockstarre in der Verhandlung

Doch natürlich wäre ich nicht ich, wenn ich Ihnen nicht auch die Negativseite verraten würde. Schließlich schicken Sie eine Person ins Rennen, die eventuell die Gegenseite nicht so gut kennt wie Sie. Da kann es schon passieren, dass Sie sich selbst einen Strick daraus drehen. Da Sie jedoch dieses Spielchen einfädeln, können Sie Ihren Ersatzmann natürlich auch exzellent briefen, während der Einkauf gar nicht weiß, wie ihm geschieht. Sprich: Von Haus aus hat diese Taktik einen Überraschungseffekt, der Ihr Gegenüber schocken wird – garantiert. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Und falls Sie einmal selbst in die Situation kommen und auf diese Weise vom Einkauf überrumpelt werden, bleiben Sie cool. Befreien Sie sich aus der Schockstarre und nehmen Sie die neue Situation unaufgeregt hin. Vielleicht bringt das den Einkauf ja dann selbst aus dem Konzept.

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