Vive la Mannschaft: Verhandlungen gewinnen Sie im Team

Verhandlungen im Team gewinnen Fußball Verhandlungsteam

Verhandlung ist wie Fußball – es braucht ein ganzes Team, um zu gewinnen

Sami Khedira sprintet vor die Torstangen. Die gegnerische Mannschaft schießt und – ja! – Sami hält mit einem beeindruckenden Hechtsprung. Schon dribbelt er quer übers ganze Feld, stürmt aufs gegenüberliegende Tor zu und – uuuh – Ballverlust. Da muss Sami schnell zurück hinter die Mittellinie, um seinen Strafraum zu verteidigen. Im Kopf spielt er unterdessen die Strategie für die zweite Halbzeit durch …

Klingt bekloppt? Ist es auch. Wenn ein Spiel schnell und komplex wird, kann es gar nicht einer alleine leisten. Und bei Verhandlungen ist es genauso.

Haaave you met … meinen Strategen?

Zuhören, die andere Seite beobachten, nebenbei schon die nächste Erwiderung überlegen. Kalkulieren, was neue Vorschläge finanziell für Ihr Unternehmen bedeuten. Miese Taktiken erkennen und bekämpfen.

Puh, da platzt Ihnen wahrscheinlich allein beim Lesen der Kopf. Kein Wunder: Einen Top Deal bewältigt nicht mal der beste Verhandlungsführer im Soloflug. Er braucht seinen Co-Piloten. Nur ist der dabei nicht etwa derjenige, der für ihn Funksprüche durchgibt. Nein, er hält im Gegenteil größtenteils die Klappe und beobachtet die Instrumente. Die Rede ist vom Strategen.

Verstrickt sich der Verhandlungsführer, hat er eine Option übersehen, verrennt er sich, muss mal eine Pause her? Rechnet sich das Angebot der anderen Seite und kommt der Typ gegenüber nicht schon ein bisschen ins Schwitzen? Die Antworten kennt der Stratege. Denn er tut nichts, als zu beobachten und seinen Hirnschmalz zu bemühen.

Team mit Disziplin

Fällt dem Strategen dann auf, dass der Verhandlungsführer sich beispielsweise verrennt, bitte, bitte nicht plötzlich die Klappe aufreißen! Es gibt nichts Schlimmeres als ein Team, das sich offen am Tisch kabbelt oder ins Wort fällt und so die eigene Autorität untergräbt. Wer weiß, vielleicht verfolgt Ihr Verhandlungsführer mit seiner scheinbar abgeschweiften Rede ja auch gerade eine Taktik? Für den Strategen in der Verhandlungsrunde gilt jedenfalls: Stimmbänder abschalten und ein Zeichen geben. Oder wer es moderner mag, der knipst eben nur seine virtuelle Stimme an und schickt eine Nachricht über WhatsApp.

Wenn Sie Ihren Strategen wählen, unterziehen Sie ihn vorher also vielleicht dem Marshmallow-Test. Mitkommen darf nur der mit der höchsten Rededisziplin. Denn auch wenn die gegnerische Seite ihn direkt anspricht, sollte der Stratege nur etwas sagen, wenn der Verhandlungsführer ihm das z.B. per Kopfnicken erlaubt.

Big Brother entscheidet

Aber Sie wissen ja: Aller guten Dinge sind immer drei. Und keine Verhandlung findet statt ohne ihn: den Entscheider. Nur am Verhandlungstisch, da will ich Ihren Entscheider bitte schön niemals sehen. Er ist der Big Boss im Hintergrund, die graue Eminenz, der seinen Leuten lediglich ein begrenztes Mandat zum Verhandeln erteilt. Also berauben Sie sich nicht der taktischen Option, zu sagen: „Entschuldigung, aber da muss ich jetzt erst mal noch den Boss fragen.“

Diese erzwungene Pause ist so wertvoll, weil aus jeder hitzigen Verhandlung früher oder später ein hitziges Spiel wird: Die Diskussion hat sich hochgeschaukelt, die Stimmung ist emotional aufgeladen, das Thema ist komplex und die Hirnkapazität reicht schlicht nicht aus. Wie gut, dass der Entscheider zu Hause dann noch mit kühlem Kopf 2 und 3 zusammenzählen kann.

Keine Angst vor einem Hofstaat

Je komplizierter eine Verhandlung wird, desto mehr fokussierte Gehirne habe ich dann gerne um mich. Und das sollte auch für Sie gelten: Machen Sie’s doch wie König Fußball – reisen Sie gleich mit einer ganzen Mannschaft an. Folgende Spielpositionen wären da noch zu vergeben:

  • Der Rechenknecht: Er sitzt idealerweise neben dem Strategen und klopft ohne Pause jede sich anbietende Option in sein XLS-Sheet. Der Stratege erkennt mit einem Schielen zur Seite sofort, was Sache ist, und kann dem Verhandlungsführer ein entsprechendes Zeichen geben: Go! Oder: No Go!
  • Der Protokollant: Über nichts werden Sie am Ende des Tages froher sein als über einen ordentlich niedergeschrieben Verhandlungsstand bzw. ein Ergebnisprotokoll. Und wenn Sie noch viel froher werden wollen, dann lassen Sie sich doch gleich noch ein zweites Protokoll schreiben. Ein Verlaufsprotokoll. Hier steht, welche Optionen schon angeboten und abgelehnt wurden, wo keine Einigung zustande kam, wo nachjustiert werden könnte, wer auf der gegnerischen Seite was gut kann, wo Schwächen sind … Sie sehen schon: Er braucht vor allem schnelle Finger. Und die lohnen sich, denn das zweite Protokoll ist ganz allein für Sie intern und hilft über eventuelle Erinnerungslücken hinweg.
  • Der Rechtsanwalt: Immer eine gute Wahl, wenn Sie noch eine Begleitung für Ihren Verhandlungs-Abschlussball suchen. Doch auch hier gilt: Beim Tanzen führt der Verhandlungsführer – und der Anwalt redet nur, wenn er das Wort erteilt bekommt. Denn Sie wollen nicht zu jedem Zeitpunkt die juristisch richtige Antwort haben, sondern taktisch klug pokern.
  • Die Experten: Spezialisten für Abwehr, Angriff, Verteidigung. Im American Football kann man sogar einen Kicker, also quasi einen Elfmeterschützen einwechseln. Gut, wenn Sie in der Verhandlung auch einen Experten für das angebotene Thema dabei haben. Aber auch hier gilt: Er redet nicht, wenn er gefragt wird, sondern nur, wenn der Verhandlungsführer ihm das Wort erteilt.

Das kommt Ihnen jetzt alles ein bisschen viel vor? Möglich. Aber bei der EM braucht es doch auch ganze elf Leute und etliche Ersatzspieler, nur um einen Ball über den Rasen zu schieben. Und der gute Jogi steht nur stumm nebendran und hat maximal Zeit, sich kurz aufzuregen, weil sein Kopf voll auf das Treffen wichtiger Spielentscheidungen fokussiert ist.

Also nur Mut! Wie gut ist Ihre Mannschaft aufgestellt?

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