Verhandlungen: Warum „Win-Win“ oft eine Falle für Verkäufer ist

Ganz ehrlich: Sind Sie es nicht auch mittlerweile leid, dass in Verhandlungen immer und überall Begriffe wie „Win-Win“ oder „fair“ durch den Raum fliegen? Ich behaupte sogar, dass das im harten Geschäftsalltag mittlerweile niemand mehr hören kann. Und ich gehe noch einen Schritt weiter: Ich sehe es sogar als strategischen Nachteil, wenn Verkäufer in solchen Situationen zu stark auf langfristige Beziehungen und Kundenbindung fokussiert sind.

Schaut man sich nämlich die Einkaufsseite in Verhandlungen an, wird schnell klar, wie ich zu dieser Einschätzung komme: Der Einkauf ist darauf ausgerichtet, kurzfristig die Konditionen zu verbessern. Genau deshalb verlieren Verkäufer oft den Boden, denn kurzfristige Argumente schlagen fast immer langfristige Perspektiven – ganz nach dem Motto: „Komm uns jetzt entgegen, dann sind wir langfristig zufrieden.“

Die Einkaufsseite hat dafür den zweistufigen Prozess etabliert. Ihre Aufgabe ist klar: Aus mehreren – in der Regel mindestens drei – grundsätzlich geeigneten Anbietern den wirtschaftlich besten auszuwählen. Das ist ihr Job – und nichts anderes. In diesen Verhandlungen muss jedem Verkäufer bewusst sein, dass es in der zweiten Phase nicht mehr um Langfristigkeit, Technik oder bessere Beziehungen geht. Jetzt zählt ausschließlich die Wirtschaftlichkeit, die gegenüber dem Wettbewerb verteidigt werden muss.

Natürlich spielt die Technik weiterhin eine Rolle, und Technologieanbieter haben oft noch einen Vorsprung – auch wenn dieser zunehmend schmilzt. Doch dieser Vorteil muss bereits im Vorfeld der Verhandlungen bei der Fachabteilung verankert werden. Ziel ist es, daraus einen klaren wirtschaftlichen Vorteil zu entwickeln. Die Fachabteilung muss intern argumentieren können: „Nehmt diesen Anbieter, denn durch seine Lösung spart ihr beispielsweise 50.000 Euro.“ Nur dann lässt sich auch ein höherer Preis rechtfertigen.

Gelingt es jedoch nicht, den technischen Vorteil in einen messbaren finanziellen Nutzen zu übersetzen, verliert er am Verhandlungstisch schnell an Bedeutung.

Erleben Sie das in Ihren Verhandlungen auch so? Oder läuft es bei Ihnen ganz anders? Teilen Sie Ihre Erfahrungen!