In die Falle getappt

Heiko van Eckert, Verhandlungsfehler, Marge, Gewinn, Falle, Fehler, Verhandlungen

Verschwörerisch klang mein Ansprechpartner am Telefon. Seine Stimme wurde leiser, als wenn er sich umblickt, um sicherzugehen, dass er nicht belauscht wird. 

„Du weißt doch genau, dass ich das gerne mit dir machen würde. Doch mir sitzt der Einkauf im Nacken. Wenn du dich um 10 % bewegst, kann ich dich durchdrücken. Dann bist du immer noch teurer als die anderen, aber das kriege ich hin.“

Ein wertvoller Tipp – wenn das Gesagte der Wahrheit entspricht. Ein teurer Fehler, wenn die Stimme am Telefon geflunkert hat und ich ihr glaube.

Das kann wahr sein, aber …

Kein Fußball-Profitrainer schickt seine Mannschaft in ein Spiel, ohne dass er und sein Team vorher den Gegner analysiert haben. Und auch Sie als Vertriebler sollten nicht blauäugig „auf dem Platz auflaufen“. Ohne Analyse vor einer Verhandlung tappen Sie in die Falle. Sie begehen Verhandlungsfehler. Und das bedeutet: Sie verlieren Ihre Marge.

Seien Sie sich bewusst: Gerade über sogenannte „Informationen“ werden Sie häufig vom Einkauf massiv manipuliert. Was Ihnen gesagt wird, kann stimmen, muss es aber nicht. Vielleicht reicht ein Nachlass von 3 %. Vielleicht können Sie auch noch 10 % teurer werden und kriegen den Auftrag immer noch. 

Seien Sie also immer vorsichtig, wenn Ihnen jemand solche wertvollen Fingerzeige gibt. Fragen Sie sich: Was hat derjenige davon? Was ist sein Motiv? Ist der einfach so nett? 

Ich sage Ihnen: Den netten Einkäufer, der dem Vertrieb Geschenke macht, den gibt es nicht. 

Fakten, Fakten, Fakten

Bei allen Informationen, die Ihnen zugespielt werden, müssen Sie sich fragen, ob es eine Möglichkeit gibt, die Glaubwürdigkeit der Aussage zu prüfen. Das ist schon fast ein bisschen Geheimdienstarbeit: Können Sie denjenigen testen, der Ihnen die Information gegeben hat? Wie könnten Sie darüber hinaus seine Verlässlichkeit prüfen, um keine Verhandlungsfehler zu begehen? Sie müssen einen siebten Sinn für Glaubwürdigkeit entwickeln, Antennen für Halbwahrheiten, ganze Lügen, in die Irre führende Tipps …

Bei der Analyse geht es immer darum, die verfügbaren Fakten zu sammeln, auf den Tisch zu legen und nüchtern zu betrachten. Unter diesem nüchternen Blick trennt sich auch Wissen von Vermutung. Sie lernen zu unterscheiden zwischen Realität und puren Behauptungen.

Die Vermutung ist eine typische Verhandlungsfalle, in die Vertriebler wieder und wieder tappen. Und die Unschuldsvermutung ist in Verhandlungen nicht der Königsweg: Denn wenn der Einkäufer sagt: „Sie haben drei Wettbewerber“ oder „Alle anderen sind günstiger“, heißt das noch lange nicht, dass es wirklich so ist.

Verhandlungsfehler vermieden

Ein Trainer, der seine Mannschaftsaufstellung nicht auf Informationen über die gegnerischen Mannschaft fußen lässt, handelt fahrlässig. Wie soll er wissen, welches Spielsystem das passende ist? Ob es einen Spitzenstürmer gibt, der kurz gedeckt werden muss. Ob er seinen Jungs raten soll, es mit Standardsituationen zu versuchen, weil die gegnerische Deckung hier Schwächen zeigt …

Eine unzureichende Analyse im Vorfeld eine Verhandlung verhindert, dass Sie auf Augenhöhe kommen können. Wenn Ihre Entscheidungen auf Vermutungen basieren, lacht sich der Einkauf ins Fäustchen und freut sich diebisch, wenn Sie von einer Falle in die Nächste tappen. Wissen ist Macht – und Nicht-Wissen ist in diesem Fall teuer.

Neben der gerade geschilderten „Vermutungsfalle“ gibt es noch weitere Fallen, in die Sie nicht hereintappen sollten. Also bauen Sie lieber vor, um keine Verhandlungsfehler zu begehen – mit Ihrer umfassenden Analyse der gegnerischen Mannschaft.

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