Grillen mal anders

Taktik: den Verhandlungspartner in der Sonne grillen

Die Sonne brennt auf Ihrem Nacken, die dunklen Flecken wachsen zwischen Achseln und Rücken langsam zusammen, Ihr Kopf ähnelt einer Tomate, die Krawatte schnürt Ihnen die Luft ab, auf Ihrer Oberlippe zittern Schweißperlen … und die Sonne brennt weiter unbarmherzig vom Himmel.

Tja, da hat Ihr Verhandlungspartner Sie wohl ordentlich erwischt. Während er entspannt im Schatten am anderen Tischende sitzt, hat er Sie direkt vor dem Fenster platziert und dort erst einmal eine halbe Stunde „vorgebraten“, bevor das Gespräch überhaupt beginnt.

Der Trumpf des Hausrechts

Egal ob Einkäufer oder Verkäufer, wer bei einem Deal das Hausrecht hat, darf sich über einen wesentlichen Vorteil freuen: Er bestimmt das Setting. Da kann es durchaus taktisch klug sein, den geladenen Verhandlungspartner in die Sonne zu setzen und die Klimaanlage auszuschalten.

Und das funktioniert natürlich auch anders herum: Die Seite mit dem Heimvorteil setzt sich ans Fenster und lässt ihr Gegenüber ins Licht blinzeln – mit laufender Klimaanlage, versteht sich. Damit ist es dem Geschäftspartner unmöglich, die Mimik des im Schatten verborgenen Gesichts des Verhandlungsführer zu lesen. Läuft der vielleicht gerade rot an, schlägt sein Herz schneller, blufft er womöglich?

Und wenn die Sonne mal nicht scheint? Ganz einfach: Auch die Tür im Rücken, der wackelnde Stuhl, die extrem kalte Klimaanlage oder der Luftzug vom Fenster sorgen für ausreichend Unwohlsein.

Verhandeln mit Fronten und als Gemeinschaft

Das Setting eines Besprechungszimmers sendet eben ganz gezielt Signale: Ein großer oder ein kleiner Tisch, ein runder oder ein eckiger, die Stühle direkt vorm Fenster oder parallel dazu – jedes Arrangement hat seine Wirkung.

Dazu benötigen Sie auch keine Ausbildung zum Innenarchitekt oder Raumausstatter. Ein paar simple Tricks genügen: An eckigen Tischen sitzen Sie Ihren Gesprächspartnern gegenüber. Es entsteht eine Front, während sich an einem runden Tisch vielmehr ein Gefühl der Gemeinschaft einstellt. Je kleiner der Abstand zwischen Ihnen, desto näher fühlen Sie sich einander.

Beäugen Sie sich von den gegenüberliegenden Tischenden einer riesigen U-Form aus, stellen Sie klar: Hier sind noch massive Kluften zu überwinden und Vertrauen ist ohnehin noch keines da.

Entsprechend sollten sich beide Seiten im Voraus gut überlegen, wie sie die Verhandlungsumgebung gestalten. Denn die Raumordnung beeinflusst die Stimmung und vor allem den Erfolg der Verhandlung.

Die gegnerische Taktik erdulden?

Was also tun, wenn Sie in einer Verhandlung nicht das Hausrecht haben und auf dem Grill landen? Halb so schlimm. Denn wie fast jede Verhandlungstaktik können Sie auch diese sprengen, indem sie sie als solche erkennen und Ihr Unwohlsein ansprechen.

Bitten Sie Ihre Gastgeber, die Klimaanlage einzuschalten, die Rollos runterzulassen oder die Sitzordnung zu verändern. Oder wenn Sie schon vorab im Besprechungszimmer sind, dann nutzen Sie die Wartezeit: Überlegen Sie sich, wo Sie sich hinsetzen wollen, legen Sie schon einmal Ihre Unterlagen an Ihrem auserkorenen Platz bereit oder bauen Sie, wenn Sie sich trauen, doch gleich den Raum um. Dann ist der Überraschungseffekt auf Ihrer Seite. Und wenn Sie in der richtigen Position sind und provokante Signale senden wollen, machen Sie es wie ich manchmal: Rücken Sie während der Verhandlung mit dem Stuhl von Ihrem Gegenüber ab.

Egal, ob auf welcher Seite Sie stehen: Wer geschickt agiert und gewieft auf ein vermeintlich nachteiliges Setting reagiert, wird seinen Verhandlungspartner beeindrucken. Denn es ist unwahrscheinlich, dass er nicht auf Ihre Wünsche eingeht. Und falls doch, dann können Sie ohnehin gleich wieder nach Hause fahren.

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