Neues Jahr, neues Glück! 
Neuer Verhandlungspartner, neues …?

Heiko van Eckert, Eröffnungstaktik, Verhandlung, Vertrauen, Kaufmannsehre

Die besinnlichen Weihnachtstage liegen hinter uns. Bald werden wieder mit Silvesterraketen die bösen Geister verjagt und das Glück für das neue Jahr herbeigerufen.

Sie werden im kommenden Jahr wieder an unzähligen Verhandlungstischen sitzen, mit altbewährten Taktiken neue Erfolge erreichen, so manchen Deal versemmeln, neue Taktiken lernen, um es beim nächsten Mal besser zu machen. Und Sie werden mit neuen Verhandlungspartnern konfrontiert werden.

„Neues Jahr, neues Glück“ – was Sie bei einem neuen Ansprechpartner tun können, damit das Verhandlungsglück auf Ihrer Seite ist, lesen Sie hier …

Guten Tag, ich bin der Neue!

Entweder Sie haben neue Kunden mit Ihnen komplett unbekannten Ansprechpartnern oder aber der Ihnen bekannte Kunde hat das Verhandlungsteam oder zumindest Teile davon  ausgewechselt (übrigens eine gängige Taktik des Einkaufs, um Sie aus dem Konzept zu bringen). In jedem Fall müssen Sie in diesem Moment mit den Neuen klarkommen – und das heißt, Sie müssen fähig sein, Vertrauen aufzubauen.

Ohne Kaufmannsehre kein Deal

In jeder Verhandlung braucht es ein Mindestmaß an Vertrauen. Wenn ich meinem Gegenüber nicht mindestens so weit vertraue, dass er sich an getroffene Absprachen, an Verträge, die ausgehandelt werden, halten wird, dann braucht es keine Verhandlung. Zumindest in unserem Kulturkreis gilt: „Ohne Kaufmannsehre kein Deal.“

Und das gilt auch dann, wenn der Einkäufer die beliebte Taktik „Jede Verhandlung beginnt mit einer Ohrfeige“ anwendet: Wenn also der Einkäufer mit der Taktik „Ohrfeige“ in eine Verhandlung startet und so versucht, Sie als Vertriebler aus dem Konzept zu bringen und dafür zu sorgen, dass Sie möglichst nicht auf Augenhöhe kommen, dann ist das kein Killer für das Vertrauen. Es ist vielmehr Teil des ganz normalen Verhandlungsspiels, das beide Seiten spielen, um den Deal zu gewinnen. Ein Mindestmaß an Vertrauen sollte immer noch gegeben sein, der Einkäufer will Sie ja nicht vom Tisch verjagen,  es soll ja ein Deal zustande kommen.

Am Anfang ist der Verkäufer

Bei einem neuen Verhandlungspartner muss dieses Vertrauen aber erst einmal entstehen. Und dieses Vertrauen wird über eine klassische Verkäufertaktik hergestellt: Betonen Sie die Gemeinsamkeiten. Legen Sie den Fokus auf gemeinsame (gerne auch berufliche) Interessen, gemeinsame Bekannte, …. Es gilt nun einmal: „Wir mögen die Menschen, die so sind, wie wir sind.“ Das sorgt für eine gute Stimmung – und erzeugt eine Beziehung, als Basis für Vertrauen.

Gute Verkäufer haben ein überdurchschnittliches Einfühlungsvermögen. Sie gehen mit offenen Armen auf jeden neuen Kunden zu. Sie locken aus ihrem Gegenüber das Wissen über Anknüpfungspunkte heraus. Und das ist bei einem neuen Ansprechpartner auch für Sie die richtige Anfangstaktik.

Legen Sie den Schalter um

Aber das reicht nicht, dass Sie mit dem neuen Verhandlungspartner zu einem neuen Verhandlungsglück kommen und einen Top-Deal abschließen. Denn Sie müssen an einem bestimmten Punkt der Verhandlung den Schalter umlegen und den Verkäufer hinter sich lassen: Sie müssen zum Verhandler werden. Dann ist Schluss mit „Nett sein“, als Verhandler geht es Ihnen nicht mehr um die gute Beziehung, sondern ums Gewinnen. 

Diesen Punkt zu erspüren, dass wird Sie die Erfahrung lehren. Dafür gibt es kein Patentrezept. Mit jedem neuen Verhandlungspartner wächst Ihr Gespür für das Timing. Die Erfahrung lehrt Sie mit offenen Armen, aber nicht blauäugig auf das Neue zuzugehen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen ein glückliches neues Jahr und viele erfolgreiche Verhandlungen – es sei denn, wir begegnen uns auf unterschiedlichen Seiten des Tisches … :-). 

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