Anleitung zum Weichkochen Ihrer Verhandlungspartner

Heiko van Eckert, Verhandlung gewinnen, Zeit, Termine einhalten

„Dann machen Sie uns doch bitte ein Angebot.“ Ein Satz, den jeder Verkäufer gerne hört. Mit fliegenden Fingern setzt er sich gleich dran, schickt das Ding ab, und dann – wartet er. Und wartet. Und wartet …

Bleibt die Antwort aus, macht sich Nervosität breit. „Haben die den Auftrag etwa anderweitig vergeben? War ich vielleicht zu forsch? Waren die Preise zu hoch?“ Wenn solche Zweifel aufkommen, hat der Auftraggeber Sie genau da, wo er Sie hinbringen wollte.

Starke Nerven sind gefragt

Denn neben Macht ist Zeit der zweite große Hebel in Verhandlungen. Einfach taktisch kluge Zeitspielchen einbauen und die andere Seite weichkochen. Was sollen Sie davon halten, wenn sich auch fünf Tage nach der vereinbarten Frist keiner meldet? Ganz klar: die wollen wahrscheinlich mehr Rabatt und lassen Sie deshalb zappeln. Und wie darauf reagieren? Auch wenn das ganz schön an den Nerven zerrt und es Ihnen echt unter den Nägeln brennt: am besten gar nicht! Mal schauen, wer zuerst zuckt.

Eine wirkungsvolle Taktik für beide Seiten – sowohl der Einkäufer als auch der Verkäufer können die andere Seite weichkochen, indem sie Zeit verstreichen lassen. Bei Big Deals geht es ja schließlich immer auch um Termine.

Bei mir ist es meistens die Reservierung eines Vortrags oder Coachings bis zum Tag X. Erfolgt bis dahin keine feste Buchung, gibt es mehrere Möglichkeiten, damit umzugehen. Die Schlechteste ist anzurufen und nachzuhören, denn dann ist klar, ich sitze auf heißen Kohlen, ich brauche eine Entscheidung. Unter Umständen suggeriert es sogar, dass ich es nötig habe. Dieses gefundene Fressen sollten Sie dem Einkäufer keinesfalls vorwerfen, sonst nimmt der dies noch zum Anlass, um andere Konditionen zu fordern.

Besser ist es, die Nerven zu bewahren und notfalls sogar die Frist verstreichen zu lassen. Als Anbieter erfordert das zwar eine Menge Mut, bewahrt aber davor, die eigene Position zu schwächen. Die entscheidende Frage zur Analyse ist: Arbeitet die Zeit für oder gegen uns? Kann ich abwarten oder muss ich aufs Tempo drücken?

Den Spieß umdrehen

Auch wenn es so scheint, ist es nicht unbedingt der Fall, dass der Kunde immer am längeren Hebel sitzt oder sitzen bleibt. Mit der richtigen Strategie können Sie als Anbieter den Hebel auch umlegen.

Mal angenommen, Sie haben einem Kunden ein Projektteam bis Ende Juni zur Verfügung gestellt und Sie merken, er geht ganz selbstverständlich davon aus, dass Ihre Mitarbeiter nach Ende der Vertragsfrist zu den bestehenden Konditionen auch noch da sein werden, falls das Projekt nicht fertig ist. Dann können Sie bereits im Vorfeld über Ihre Mitarbeiter deutlich machen, dass dies nicht der Fall sein wird, wenn der Kunde den Vertrag zu den neuen Bedingungen nicht verlängert. Spätestens, wenn einer aus dem Team fragt, an wen er am Abend des dreißigsten Juni die Arbeit übergeben soll, dann weiß der Kunde schon Bescheid. Schon haben Sie den Spieß umgedreht.

Risiko inbegriffen

Wichtig ist, demjenigen, der seine Taktik auf der Zeitachse ausspielt, am besten auch damit zu begegnen. Machen Sie sich klar: Darauf mit einer Preisreduktion zu reagieren, ist genau das, was die andere Seite will. Analysieren Sie stattdessen, wie die Zeit für Sie arbeiten könnte.

In dem Beispiel könnten Sie dem Kunden mitteilen, ab dem Ende der Vertragslaufzeit nach der Standardpreisliste abzurechnen – ihm also seine vertraglich vereinbarten Vorteile zu entziehen. Damit bringen Sie ihn dann schön ins Schwitzen und setzen ihn unter Zugzwang. Sie brauchen nur starke Nerven und dürfen unter keinen Umständen einknicken.

Wenn Sie den Spieß nicht umdrehen können, hilft allein: Ruhe bewahren. Machen Sie dem Spieler auf Zeit durch Gelassenheit einen Strich durch die Rechnung. Sicher, die Gefahr, den Auftrag nicht zu kriegen oder aus dem Rennen zu fliegen, besteht. Aber das gehört eben genau so zum Spiel, wie Gewinner und Verlierer. In Bezug auf Fristen und Termine unbedingt die Nerven zu behalten, ist in jedem Fall eine gute Angewohnheit für hartes Verhandeln.

Kurzum: Wenn Sie merken, jemand will Sie weichkochen, versuchen Sie entweder den Spieß umzudrehen oder pellen Sie sich halt in aller Ruhe ein Ei drauf. Wohl bekomm’s.

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