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Ihr Verhandlungspartner hat auch Leichen im Keller – Wie Sie ihn damit dingfest machen

Verhandlung, Taktik, Machtposition, Verhandlungspartner

„Wie weit bist du mit deiner Untersuchung? Hat der wirklich so viel Dreck am Stecken?“

„Ich bin mir ganz sicher, der hat einige Leichen im Keller. Den schnappen wir uns. Wir brauchen nur noch genügend Hinweise.“

Nein, das ist kein Gespräch zwischen zwei Detektiven, sondern die perfekte Verhandlungsvorbereitung.

Wie, Sie haben noch nie nach den Leichen im Keller Ihres Verhandlungspartners gesucht? Dann fangen Sie mal besser damit an!

Die Person hinter dem Verhandlungspartner

Denn das A und O einer guten Vorbereitung ist, Ihren Verhandlungspartner richtig kennenzulernen. Und damit meine ich nicht nur Fakten über die Firma zu sammeln. Sie brauchen Infos über die Personen, die Ihnen gegenüber sitzen. Durchleuchten Sie Ihre Verhandlungspartner bis auf die Knochen.

Ich rede hier allerdings nicht von offenkundigen Dingen wie: Welche Position und Berufserfahrung haben sie? Was ist der Lieblingsfußballverein? – als Aufhänger für den Smalltalk. Nein! Suchen Sie nach den Leichen im Keller. Denn die spannenden Informationen aus der Vergangenheit bieten Ihnen großartige Konterchancen.

Konterchancen für die Verhandlung

Das ist Ihre Chance, zum Detektiv zu werden. Spionieren Sie die Person hinter dem Einkäufer aus. Bestimmt werden Sie als allererstes Google befragen. Okay. Aber durchforsten Sie bitte nicht nur die ersten zehn Suchergebnisse, um sachdienliche Hinweise aufzuspüren. Richtig spannend für Sie und später unangenehm für Ihren Verhandlungspartner wird’s oft erst, wenn Sie sich auch die Informationen auf den hinteren Seiten anschauen.

Wenn Ihnen Ihr Gegenüber im Gespräch weismachen will, dass er schlicht auf eine frühere Position als Verkäufer keinen Bock mehr hatte und in den Einkauf gewechselt ist, wissen Sie es besser. Denn in Ihrer Recherche haben Sie herausgefunden, dass er seine Firma wegen Erfolglosigkeit schließen musste. Ein „Ach ja. Sie hatten keinen Bock mehr?“ genügt schon zur ersten Verunsicherung.

Die richtigen Quellen

Und ich gehe davon aus, dass Sie als ausgefuchster Verhandlungsprofis Ihr eigenes Umfeldes eh in die Detailanalyse einbeziehen. Was für Infos hat meine eigene Firma über die Person? Was weiß mein Kollege über meinen Verhandlungspartner? Hat jemand aus meinen Xing- oder LinkedIn-Netzwerk einen Bezug zu dem Einkäufer? Gehen Sie noch einen Schritt weiter:

Stöbern Sie auch auf Arbeitgeberbewertungsportalen, wie kununu.de, meinchef.de und Co. Das kann sich lohnen, wenn Sie eine Beurteilung Ihres Verhandlungspartners ausfindig machen. Einer meiner Kunden beispielsweise konnte seinen Verhandlungspartner so komplett aus dem Konzept bringen: Er konnte seinem Gesprächspartner einen negativen Kommentar zuordnen und ließ dies in die Begrüßung einfließen. Das „Guten Tag Herr Müller, die Loyalität zu Ihrem Arbeitgeber soll heute nicht Thema dieser Verhandlung sein.“ erzielte seine Wirkung.

Big Deals richtig absichern

Bei Big Deals oder wenn Ihr Verhandlungspartner im Ausland sitzt, sind solche allgemein zugänglichen Quellen oft nicht ausreichend. Da fördern kostenpflichtige Auskunfteien und Datenbanken viel mehr Informationen zutage. Oder Sie beauftragen sogar Detekteien oder Sicherheitsfirmen mit der Erstellung eines Dossiers über Ihren Kunden.

Dann geht es Ihnen nicht wie dem Land Rheinland-Pfalz. Wenn die Verantwortlichen den Verkauf des Flughafens Frankfurt-Hahn richtig vorbereitet hätten, dann wäre ihnen wohl die Peinlichkeit erspart geblieben, an eine chinesische Briefkastenfirma zu verkaufen.

Nehmen Sie sich die Zeit, die Schwachpunkte Ihres Verhandlungspartners aufzuspüren und machen Sie ihn in der Verhandlung damit dingfest. Doch vergessen Sie nicht: nur graben reicht nicht, Sie müssen den Indizien folgen, bis Sie die Leichen auch tatsächlich freigelegt haben.

Worauf warten Sie noch? Ran an die Schaufeln.

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