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Alles eine Frage des Stils
11. Januar 2018
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Achtung, Zeitnot! Wenn der Einkauf Ihren Trumpf stibitzt
25. Januar 2018

Wieso kompliziert, wenn es auch einfach geht? – Wie Sie mit der richtigen Verhandlungsstrategie einer Einigung den Weg ebnen

„So, lieber Vertrieb, jetzt lassen Sie uns doch gleich mal über Ihre Lieferzeit und die Haftungsklauseln reden und so die Streitpunkte zuerst klären. Um den Kleinkram können wir uns später kümmern.“ Natürlich wollen Sie bei einem solchen Einstieg des Einkaufs instinktiv mitgehen. Schließlich ist es oft die richtige Verhandlungsstrategie, die harten Brocken schon am Anfang aus dem Weg zu schaffen. Richtig?

Ja und nein. Selbstverständlich benötigen Sie eine gemeinsame Basis – sonst hilft alles Verhandeln nichts. Wollen Sie mit dem Einkauf im Laufe der Verhandlung zu einer Einigung kommen, lassen Sie sich jedoch besser nicht darauf ein, gleich zu Beginn die harten Geschütze aufzufahren. Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen sagen: Rollen Sie den Fall lieber anders herum auf …

First things first

Wenn Sie den Deal möchten oder brauchen bzw. die Verhandlung erfolgreich zum Abschluss bringen wollen, beginnen Sie besser zunächst einmal mit den Gemeinsamkeiten und kümmern sich erst danach um die Punkte, die strittig sind. So schaffen Sie am besten gleich zu Beginn eine gemeinsame Basis. Wenn Ihnen das gelingt, können Sie gleich einen großen Teil des Weges zur Einigung gehen und haben am Ende nur noch wenig zu klären. Das Vorgehen in dieser Reihenfolge macht Ihnen den Start und später auch das Ende einfacher. Steigen Sie dagegen mit den strittigen Punkten ein, ist ein schwieriger Verhandlungsbeginn und damit oft ein schwieriges Gespräch vorprogrammiert. Und die kooperative Einigung rückt somit in weite Ferne.

Natürlich erfordert das ein kooperatives Vorgehen beiderseits. Gemeinsam zurren Sie die Punkte fest, über die Einigung besteht, bzw. bei denen eine Einigung leicht zu erreichen ist: Ist die Laufzeit des Projektes klar? Ist die technische Ausstattung der Mitarbeiter/ des Projektes klar? Können wir uns auf das Staffing einigen? Was ist mit Liefer- und Zahlungsbedingungen? Starten Sie mit den Punkten von denen sie wissen oder wenigstens vermuten, dass eine Einigung leicht möglich ist. Punkte, die Sie nicht sofort und leicht klären können, stellen Sie zurück. So können Sie ein Klima der Kooperation aufbauen. Erst am Ende widmen Sie sich den schweren Brocken mit reichlich Streitpotenzial, dann hilft das Kooperationsklima immer noch, einen Interessenausgleich zu erleichtern.

Trauen Sie sich!

Doch bei solch einer Verhandlungsstrategie sollten Sie wachsam bleiben: Während Sie als Vertriebler instinktiv auf einen Deal aus sind, ruht sich der Einkauf je nach Angebotslage oft auf seiner Machtposition aus und ist auf Konfrontation aus. Das Entscheidende ist dann, dass Sie dagegenhalten und es trotzdem versuchen. Lässt sich die Gegenseite nun nicht auf Ihre Taktik – Leichtes zuerst, harte Brocken zuletzt – ein, wissen Sie zumindest Bescheid und können abschätzen, worauf Sie sich einstellen müssen. Vielleicht will sich Ihr Gegenüber gar nicht mit Ihnen einigen und dann ist „schwerste Brocken zuerst“ die beste Strategie, den Deal mit Ihnen platzen zu lassen. Jetzt müssen Sie entscheiden, Sie können sich Taktiken zurechtlegen, um kompetitiv auf Augenhöhe dagegenzuhalten, oder Taktiken, um den Einkauf doch noch zur Kooperation zu bewegen.

Und eines dürfen Sie natürlich trotz allen Herausstellens von Gemeinsamkeiten und schnellen Einigungen nicht vergessen: Nichts ist in Stein gemeißelt. Auch wenn Sie zu Beginn feststellen, dass in drei von fünf Punkten bereits Einigung besteht, können Sie auch diese im Laufe der Verhandlung noch eintauschen und als Verhandlungsmasse verwenden. Denn es gilt immer: Es ist noch alles zu verhandeln, solange noch nicht alles verhandelt ist.

Verhandlung à la GroKo 2018

Stimmt der Einkauf mit Ihnen die Agendapunkte im Vorfeld ab und lässt sich auf ihre Taktik „Einfaches zuerst“ ein, erhalten Sie vom Einkauf im Extremfall vielleicht eine fünfseitige Liste mit Verhandlungspunkten. Aber was ist daran so schlimm? Jetzt fangen wir mit den einfachen Punkten an und arbeiten uns Stück für Stück zum Auftrag. Jetzt wissen Sie schließlich, worauf Sie sich einstellen können –, wo Gemeinsamkeiten liegen und was schwierig zu klären ist. Wenn Sie also auf eine Einigung aus sind, versuchen Sie es wie die Verhandlungspartner in den Sondierungsgesprächen der Großen Koalition mit folgender Verhandlungsstrategie: die harten, schweren Brocken werden zuletzt verhandelt. So ist für alle Beteiligten schon am Beginn der Verhandlung klar: Wir wollen uns einigen und sind beide bereit, dafür auch Kompromisse in den umstrittenen Punkten einzugehen.

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