Nutzen Sie Ihre Verhandlungstaktik für neuen Schwung

Verhandlung, Verhandlungstaktik, Pause, Heiko van Eckert

Eine Verhandlung zu führen ist Stress pur. Sie reden, Sie denken, Sie rechnen, Sie wägen ab, Sie treffen Entscheidungen – und das alles unter Druck. Jede Menge Infos prasseln auf Sie ein, jede Menge Interaktionen laufen ab, Sie haben alle Antennen ausgefahren, um die Tricks der Gegenseite zu durchschauen. Sie stehen unter Hochspannung. Solange, bis Ihnen die Puste ausgeht …

Der kritische Punkt

Es gibt einen Moment im Verhandlungsverlauf, an dem Ihre Konzentration nachlässt. Ihr Energiepegel geht nach unten, Sie denken nicht mehr so klar wie zuvor, Ihre Körperspannung lässt nach. Das ist ein kritischer Punkt, denn jetzt unterlaufen Ihnen Fehler. Manchmal können Sie sich hinterher gar nicht mehr erklären, wie Ihnen das passieren konnte – doch dann ist es wahrscheinlich schon zu spät, den Patzer wieder auszubügeln. 

Dabei ist nicht Ihre Energiedelle der Knackpunkt: Die hat jeder zwischendurch und sie ist auch nicht das Problem. Durch sie müssen Sie sich in einer Verhandlung nicht ausbremsen lassen. Die eigentliche Herausforderung ist, dass Sie das Nachlassen Ihrer Kräfte selbst wahrnehmen. 

Wie? Merken wir denn nicht, wenn wir in Stresssituationen müde werden?

Volle Konzentration auf die Verhandlungstaktik

Ganz typisch an einer Stress-auslösenden Situation ist, dass wir ihr unsere volle Aufmerksamkeit widmen: Wir konzentrieren uns voll und ganz auf das Geschehen, auf unser Gegenüber, auf dessen Verhandlungstaktik, auf unsere Reaktion. Worauf wir uns nicht konzentrieren, ist, wie es uns dabei geht. Wie unser Energielevel ist, wie kreativ wir noch sind, wie wach unsere Sinne noch sind. Gefährlich!

Ein großer Anteil der Verhandlungen, die schief laufen, geht auf dieses Konto: Einer der Verhandler bemerkt im Eifer des Gefechts nicht, dass er nicht mehr hundertprozentig bei der Sache ist. Und zack, ist der Fehler passiert.

Ein guter Verhandler hat deshalb nie nur seinen Verhandlungspartner im Blick, sondern ist auch achtsam gegenüber sich selbst. Und wenn er ein Tief bei sich wahrnimmt, greift er zu der einfachsten und gleichzeitig meist unterschätzten Verhandlungstaktik überhaupt …

Mach mal Pause

Unterbrechen Sie die Verhandlung. Je nach Stand machen Sie eine längere oder kürzere Pause. Manchmal reichen schon zehn Minuten, damit Sie sich wieder sortieren, mit Ihrem Team absprechen und zu neuen Kräften kommen. Trinken Sie etwas, gehen Sie die Hände waschen, lüften Sie Ihren Kopf kurz aus – und kehren Sie mit neuem Schwung in die Verhandlung zurück. Sie werden sehen: So bringen Sie wieder Bewegung in die Sache.

Meine Empfehlung ist also: Sprechen Sie das Thema Pause an. Fragen Sie einfach: „Können wir kurz unterbrechen?“ Und Sie holen sich die Energie wieder, die Sie brauchen, um ein hervorragendes Ergebnis zu erzielen.

Und weil diese Taktik nicht nur in Verhandlungen ein viel zu selten eingesetztes Erfolgsinstrument ist, muss ich sie in nächster Zeit auch für mich selbst anwenden: Unter dem leichten Druck des Lebens habe ich mich entschlossen, bis Anfang September eine Pause einzulegen, um danach mit voller Energie und Schwung wieder für meine Kunden da zu sein.

Ich wünsche Ihnen bis dahin alles Gute und vollen Verhandlungserfolg durch perfekt gesetzte Pausen.

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