Verhandlungs-Eröffnung
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Verhandeln auf Augenhöhe
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Verhandlungstaktiken coachen

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Als Vertriebsleiter können – und müssen – Sie Ihre Mitarbeiter in Verhandlungstaktiken coachen, denn wenn man als Vertriebler die verschiedenen Arten der Verhandlungsführung kennt, wird man erfolgreich verhandeln und schließlich den Auftrag bekommen. Warum der Vertrieb nicht nur die blaue Taktik, sondern auch mal die rote Taktik spielen darf, erkläre ich in diesem Video!

 

Wie können Sie als Vertriebsleiter Ihre Verhandlungsführer taktisch coachen?

 

Dafür möchte ich Ihnen zwei ganz einfache Hinweise geben.

 

Meistens geht’s auf Seite des Vertriebs viel zu sehr um Inhalte und viel zu wenig um Taktik.

 

Wir machen uns Gedanken über unsere Features, über unsere Produktdetails, über das Leistungsspektrum und und und. Vielleicht noch über Mehrwerte für den Kunden, also „value based selling“.

 

Argumente, Argumente, Argumente.

Aber Argumente interessieren in der Verhandlung niemanden mehr. Und immer wenn sie kommen mit:

„Ja, aber wir sind ja gut!“ oder

„Ja, aber wir sind besser, wir sind schneller, wir sind schöner als unsere Wettbewerber.“

 

Die Antwort kennen Sie ja:

„Wissen Sie, die anderen sind gut genug.“ oder

„Wissen Sie, wenn Sie nicht so gut wären, würden Sie heute nicht hier sitzen, bei Ihren Preisen!“

 

 

Hinweis Nummer 1
Weniger Argumente, mehr Taktik.

 

Und wenn wir auf die Taktiken schauen – und glauben Sie mir, ich habe im Lauf der letzten Jahre 280 verschiedene Verhandlungstaktik zusammen gesammelt – es gibt eine ganze Menge! Man kann sie gar nicht alle kennen. Aber was mir immer hilft, ist, ich unterscheide zwischen roten Taktiken und zwischen blauen Taktiken.

Rote Taktiken sind eher die kompetitiven Taktiken, also die auf „Wettbewerb“, auf „Gewinnen“ ausgelegten Taktiken.
Die blauen Taktiken sind eher die kooperativen Taktiken, also die auf „Gemeinsamkeit“, auf „Win-win“ ausgelegten Taktiken.

Was ich häufig erlebe, ist der Einkauf spielt rot, der Vertrieb Spiel blau.

 

Hinweis Nummer 2:
Auch der Vertrieb darf rot spielen.

 

Manchmal muss der Vertrieb sogar kompetitiv taktieren, um mit dem Einkauf wieder auf Augenhöhe zu kommen,
um sich gegenüber dem Wettbewerb durchsetzen zu können.

 

Deswegen trauen Sie sich, kompetitiv taktisch zu agieren.

Oder haben Sie etwa Angst, den Deal zu verlieren?

 

Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.

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Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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