Praktische Verhandlungstipps für Corona-Zeiten: Wie Sie sich virtuell besser aufstellen

Verhandlungstipps, Heiko van Eckert, Verhandlung, Corona

Corona ist auch in die Welt der Verhandlungen donnernd eingeschlagen. Denn einfach hinfahren und verhandeln – wie ich es für alle wichtigen Verhandlungen stets empfohlen habe – ist gerade nicht mehr möglich. Jetzt haben Sie nur zwei Möglichkeiten: Entweder Sie unterbrechen die Verhandlungen und damit Ihr Business oder Sie nutzen andere Möglichkeiten.

Doch diese anderen Kanäle haben ihre Tücken, wie ich in meiner Verhandlungspraxis die letzten zehn, zwanzig Jahre erfahren habe. Ich will Ihnen deshalb heute vier zentrale Verhandlungstipps geben, die Sie online oder am Telefon führen.

Tipp 1: Bereiten Sie sich noch besser vor

Vorbereitung ist immer extrem wichtig für Ihren Verhandlungserfolg. Für Verhandlungen, in denen Sie Ihr Gegenüber nicht oder nur eingeschränkt sehen, gilt das doppelt. Sie können den anderen schlechter einschätzen, weil Sie seine Reaktionen nicht so gut verfolgen können. Und Sie können den Verhandlungspartner weniger gut überzeugen, weil Ihre „Sendemöglichkeiten“ reduziert sind. Um so besser und gründlicher sollten Sie im Vorfeld gearbeitet haben, um diese Nachteile auszugleichen.

Viele Vertriebler nutzen darüber hinaus üblicherweise ihre Anreisezeit für die Vorbereitung. Fällt die weg, ist die Gefahr groß, dass auch die Vorbereitung leidet. Ich habe schon oft beobachtet, dass die Teilnehmer unvorbereitet in Online- oder Telefon-Meetings gehen. Kein Wunder, denn wenn Sie mit einem Klick von einem Meeting in das nächste hüpfen, bleibt Ihnen nicht einmal mehr der Weg ins Besprechungszimmer als „Bedenkzeit“. 

Achten Sie also besonders auf Ihre gute Vorbereitung! Die Checkliste auf meiner Website gibt Ihnen dafür eine gute Orientierung.

Tipp 2: Haben Sie die Agenda vor Augen

Wenn Sie sich nicht persönlich treffen können, ist es umso wichtiger, dass Sie vorab klarziehen: Worüber reden wir? Sonst zerfasern sich Ihre Gespräche leicht und Sie kommen nicht da an, wo Sie hinwollen. Idealerweise tun Sie das gemeinsam mit Ihren Gesprächspartnern, damit die geplante Themenliste für beide Seiten okay ist.

Weil Sie und Ihre Gesprächspartner im Vergleich zu Face-to-Face-Treffen in der Regel weniger fokussiert sind, empfehle ich Ihnen, die Agenda zu visualisieren und für die Dauer des Gesprächs präsent zu halten. Zusätzlich sollten Sie viel aktiver zuhören und mehr Verständnisquittungen geben als sonst. Fassen Sie häufiger den Stand der Verhandlung zusammen und verifizieren Sie so, ob sich alle richtig verstanden haben.

Tipp 3: Klären Sie die Rollen

In einer Verhandlung mit mehr als zwei oder drei Teilnehmern sollten Sie dringend die Frage klären: Wer moderiert? Und wer führt die Verhandlung auf unserer und auf der Gegenseite? Wer sind die ein oder zwei Personen, die reden? Und wer sind die übrigen, die primär zuhören und nur etwas sagen, wenn sie dazu aufgefordert werden? Rollenklärung ist immer wichtig, in Online-Meetings erst recht.

Bemühen Sie sich um diese Klärung nicht nur auf Ihrer Seite im Team, sondern möglichst auch auf der der Gegenseite. Sie haben sonst schnell ein Tohuwabohu, bei dem sich keiner mehr auskennt und das Ihnen Ihre Strategie schnell über den Haufen wirft.

Tipp 4: Stellen Sie die Kommunikation in Ihrem Team sicher

Dieser letzte Tipp ist mein „Geheimtipp“, weil die Notwendigkeit fast nie erkannt wird. Wenn Sie und Ihr Team nicht mehr im selben Raum sitzen während der Verhandlung, ist Ihre teaminterne Kommunikation eingeschränkt. Sie brauchen aber die Verbindung mit Ihren Leuten, um alles, was Sie beobachtet oder gehört haben, zu teilen und um sich taktisch abzustimmen. Idealerweise so, dass die andere Seite nichts davon mitbekommt.

Stellen Sie also sicher, dass Sie sich im Team verdeckt verständigen können. Was Sie brauchen, ist ein paralleler Kommunikationskanal. Verlassen Sie sich dabei besser nicht auf den Chat, der Ihnen von dem Videokonferenz-System geboten ist, vor allem nicht wenn Sie das System der Gegenseite nutzen: Im Zweifelsfall liest Ihr Kunde mit. 

Etablieren Sie also einen anderen Kanal: Richten Sie zum Beispiel eine Gruppe in einem anderen Messenger-Dienst ein. Wenn jeder die Mute-Schaltung seines Handys im Griff hat, können Sie auch telefonischen Kontakt halten. Oder Sie setzen sich für die Teams-Konferenz doch in einem Office zusammen, jeder vor seinem Laptop, aber so, dass Sie sich besprechen oder wenigstens Zettel hin- und herschieben können. 

In jedem Falle brauchen Sie für alle nicht vor Ort geführten Verhandlungen einen solchen Team-eigenen Kanal!

Ich wünsche Ihnen für die herausfordernde Zeit unter Corona viel Erfolg bei Ihren Verhandlungen – und noch wichtiger: Bleiben Sie gesund!

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