Heute bekommen Sie ein paar ganz praktische Verhandlungstipps für Online Verhandlungen, denn sich vor Ort zu Verhandlungen zu treffen, ist praktisch nicht mehr möglich. Was tun Sie also, wenn Sie Ihre Verhandlung nicht einfach auf die Zeit „nach Corona“, also auf unbestimmt verschieben können oder wollen? Die Antwort, die auf der Hand zu liegen scheint, ist: Verhandeln Sie online per Videokonferenz.
Das kann tatsächlich für Sie die richtige Antwort sein, muss es aber nicht. In manchen Konstellationen sind Sie mit anderen Kanälen besser dran …
Grundsätzlich haben Sie fünf Optionen, auf welchem Weg Sie mit Ihren Gegenüber verhandeln können. Entweder Sie nutzen:
Nachdem die letztere Option derzeit eher wegfällt, bleiben immer noch vier übrig. Welche wählen Sie?
Auch wenn es vielen nicht mehr als schick gilt, kann es nach wie vor Sinn machen, wenn Sie sich hinsetzen und per E-Mail verhandeln. Vor allem wenn Sie sich in einer Verhandlungsposition befinden, in der Sie über wenig oder gar keine Macht verfügen und Sie befürchten müssen, im persönlichen Gespräch übertölpelt zu werden: Wählen Sie die E-Mail. Dieser zeitversetzte Kommunikationskanal gibt Ihnen mehr Zeit, darüber nachzudenken, was Sie antworten.
Kommt es Ihnen auf Schnelligkeit an, dann kann das Telefon die beste Wahl sein: Wenn Sie zum Beispiel als Einkäufer dafür sorgen müssen, Commodities heranzuschaffen und zwar zackig, ziehen Sie ruhig Ihre Verhandlung per Telefon durch, anstatt jedes Mal eine Videokonferenz aufzusetzen. Das geht einfach schneller, die Gespräche sind kürzer und effizienter. Für Vertriebler gilt das natürlich analog. Wenn Sie nur einen Gesprächspartner haben, diesen gut kennen und keine großartige oder schwierige Verhandlung erwarten, dann nehmen Sie das gute alte Telefon.
Am Telefon sind Sie durch den reinen Audio-Kanal allerdings begrenzt in der Komplexität. Verhandeln Sie daher eher Thema für Thema statt komplexe Optionsbündel zu schnüren. Kommen Sie um eine hohe Komplexität nicht herum – sei es durch viele verknüpfte Themen und / oder mehrere Gesprächspartner mit unterschiedlichen Interessen –, dann brauche Sie doch mindestens die Videokonferenz.
Fällt Ihre Wahl jedoch auf eine Videokonferenz, muss Ihnen klar sein: Videokonferenz ist nicht gleich Videokonferenz. Es macht einen Riesenunterschied, ob das Ding gut aufgesetzt ist oder nicht. Deshalb sind das für mich zwei unterschiedliche Optionen und den Unterschied sollten Sie kennen.
Hier die Top-4-Kriterien für eine gute Videokonferenz:
Grundsätzlich gilt: Je mehr Sie von dem anderen wollen, desto mehr müssen Sie als Person an Ihr Gegenüber ran.
Wenn Sie also eine wirklich wichtige Verhandlung vor sich haben und keinen Weg finden, um trotz Corona hinzufahren: Sorgen Sie dafür, dass Sie eine Videokonferenz mit einer Supertechnik aufbieten können, dass Sie gut vorbereitet sind und dass Sie Ihre Rollen klar definiert haben. Dafür müssen Sie sich schon einige Gedanken machen, damit das sicher funktioniert – aber das zahlt sich für Sie in Form von Verhandlungserfolg sicher aus.
Ich wünsche Ihnen für die herausfordernde Zeit unter Corona viel Erfolg bei Ihren Online Verhandlungen und – noch wichtiger: Bleiben Sie gesund!
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