Die anderen sind einfach besser … Der Verhandlungstrick mit der Eifersucht

Heiko van Eckert, Verhandlungstrick, Verhandlung, Eifersucht, Einkauf, Verkauf

Shakespeares „Othello“ zieht auch 400 Jahre nach Entstehung die Zuschauer in seinen Bann. Kaum ein Fernsehkrimi kommt ohne dieses Motiv aus. Ganze Dramen, Filme, Serien wurden von der bohrenden Emotion inspiriert. Eifersucht – dieses Gefühl, wenn die sicher geglaubte Welt ins Wanken gerät, weil wir vermuten, glauben oder auch wissen, dass ein geliebter Mensch sich einem anderen, einer anderen zuwendet: Was hat der andere, was ich nicht habe?

In genau diese Kerbe schlägt der gewiefte Einkäufer gerne und oft …

Einfach mehr zu bieten

Auf dem Markt ist es wie mit der Liebe (es sei denn, Sie sehen alles durch die rosarote Brille der Romantik). Es gibt immer Wettbewerber. Kaum jemand ist Monopolist, zu dem es keine andere Alternative gibt. Und diese Konkurrenz schläft nicht. Das ist die Realität.

Und dem gewieften Einkäufer gelingt es meist mit einem Verhandlungstrick, diese Realität für seine eigenen Zwecke zu nutzen: Er wird alles daransetzen, Ihnen zu vermitteln, dass die anderen besser sind als Sie. Dass die Konkurrenz mehr zu bieten hat, Sie verdrängen wird.

Und wenn Sie nicht aufpassen, dann macht er einen eifersüchtigen Liebhaber aus Ihnen.

Zügeln Sie Ihr Temperament

„Das Gesamtpaket macht einfach mehr her!“, „Das Angebot sieht besser aus“, „Ihre Konkurrenz hat mehr Erfahrung, ist erfolgreicher!“ Wenn Sie auf den Verhandlungstrick hereinfallen und dem Einkäufer glauben, dass die anderen besser sind, und Sie sich davon emotional packen lassen, haben Sie den Deal so gut wie verloren.

Dass dies nicht einfach ist, zeigt schon die Analogie zur Eifersucht: Diese ist ein so starkes Gefühl, dass Menschen dazu neigen, sich von ihr überwältigen, ja vergiften zu lassen. Aber es ist ja auch nicht einfach, auf Top-Deal-Niveau zu verhandeln.

Lassen Sie den Giftpfeil fliegen

Es ist leichter geschrieben als getan, sich emotional nicht überwältigen zu lassen. Da hilft nur Übung, Erfahrung – und Selbstmanagement. Sie sollten Ihre eigenen Emotionen kennen und im Griff haben. Seien Sie wachsam, so können Sie das Handeln des Einkäufers als Verhandlungstrick durchschauen. Und bevor Sie zu emotional werden, sollten Sie aussteigen

Auf eine gewisse Weise treten Sie also neben sich und werfen von außen einen Blick auf Ihre Situation. Gehen Sie ruhig ein Stück weit weg, damit Sie den Überblick bekommen: Was sehen Sie? Sehen Sie den grinsenden Einkäufer, der genüsslich auf die Wirkung des Giftpfeils wartet, den er in Ihre Richtung geschossen hat? „Einfach besser als Sie …“ Und sehen Sie, wie dieser Pfeil auf Sie zufliegt?

Lassen Sie ihn vorbeifliegen – und werden Sie nicht zum „Otello“.

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