Ein guter Verkäufer macht noch keinen Verhandlungsprofi

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Wie behandeln Sie Ihren Kunden, den Einkäufer?

Und nein, ich gebe mich jetzt nicht mit einem „naja, nett eben“ zufrieden. Wie gehen Sie mit ihm um? Wie wichtig ist Ihnen seine gute Stimmung? Wie stark hofieren Sie ihn, um ihn bei Laune zu halten?

Wenn Sie zu der überwältigenden Mehrheit sehr guter Verkäufer gehören, dann gilt bei Ihnen: Der Kunde ist König und Sie tun alles, um eine möglichst partnerschaftliche, langfristige Beziehung aufzubauen.

Ich muss Ihnen nur leider sagen: Als Verhandler sind Sie damit meist auf dem Holzweg.

Per Katapult ins neue Mindset

Der große Unterschied zwischen einem top Verkäufer und einem Verhandlungsprofi besteht nämlich darin: Verkäufer sind fokussiert auf den Beziehungsaufbau, eine professionelle Verhandlung hingegen ist geprägt von Konfrontation und Konflikten. Während Verkäufer mit größtem Engagement Lösungen für ihre Kunden suchen, gilt beim Verhandeln: Suchen Sie Lösungen für beide Seiten – und eben vor allem auch für Sie selbst.

Dass Sie dieses Mindset einnehmen, ist die Voraussetzung für jede erfolgreiche Verhandlung. Denn es katapultiert Sie hinaus aus der Rolle des untertänigen Verkäufers und hinein in die Verhandlung auf Augenhöhe mit dem Einkäufer.

Mehr als ein Verkäufer

Die neue Denkweise zeigt sich wesentlich darin, dass Sie sich in der Verhandlung mehr herausnehmen dürfen als ein Verkäufer. Oder um es ganz direkt zu sagen: Sie haben das Recht zu schwindeln und zu bluffen.

Während der handelsübliche Verkäufer die Wahrheit und nichts als die Wahrheit sagen sollte – wäre ja schön blöd, wenn der gekaufte Fernseher zu Hause gar nicht die technischen Features aufweist, die der Verkäufer angepriesen hat –, dürfen Sie eine Verhandlung mehr wie eine gute Partie Poker betrachten. Natürlich finden Sie Ihr Gegenüber sympathisch und tauschen während des Spiels vielleicht sogar Nettigkeiten aus. Aber dem anderen offen Ihre Karten hinhalten? Auf die Idee kämen Sie wohl kaum!

Denn in der Verhandlung gelten, genau wie am Pokertisch, andere Regeln. Gerade weil Sie in der Verhandlung mehr sind als ein bloßer Verkäufer, sind Bluffs und taktische Spielzüge vollkommen legitim. Der Rahmen macht deutlich: Hier geht es nicht um Freundschaft und schon gar nicht vorrangig um eine gute Beziehung. Hier geht es um die Konfliktlösung und das bestmögliche Ergebnis für Ihr Gegenüber und vor allem auch für Sie und die Interessen Ihrer Firma.

Für glückliche Vertriebler

Wenn Sie sich mit diesem Gedanken noch schwertun, weil Sie bisher eher als klassischer Verkäufer gehandelt oder einen hohen Wert auf gute Kundenbeziehungen gelegt haben, dann geben Sie sich Zeit. Praktisch jeder Verkäufer dieser Welt lebt von Stammkunden und ist angewiesen auf langfristige Beziehungen. Meine Kunden gehen den ersten Schritt in Richtung profitabler Verhandlungen deshalb oft mit Hilfe eines kleinen Tricks: Sie tauschen die Personen im Prozess. Zur Verhandlung taucht ein „unbeteiligter“ Verkäufer bzw. Verhandler auf und schon können Sie mit ganz anderer Schlagkraft drauf losverhandeln. Die gute Beziehung Ihres eigentlichen Vertrieblers zum Kunden bleibt so geschützt, auch wenn Sie mit harten Bandagen verhandeln.

Denn ein Verkäufer mag glücklich sein, wenn er am Ende des Tages möglichst viele Verkaufsabschlüsse erzielt hat. Sie als Verhandler hingegen haben erst dann gewonnen, wenn Sie dabei auch noch eine entsprechende Marge erzielen. Viel Erfolg!

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