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Verhandeln ist Chefsache

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Jetzt hat es also auch McKinsey gemerkt. Verhandeln ist Chefsache. Was die neueste McKinsey Studie für Ihre Verhandlungen bedeutet, erzähle ich Ihnen in diesem Video.

CNO – Go!

„Jede Organisation braucht einen CNO“, einen Chief Negotiation Officer. So lautet der Titel der neuesten McKinsey Studie zum Thema Verhandeln.

Na endlich!

Seit mehr als zehn Jahren baue ich mit meinen Kunden gemeinsam sogenannte Negotiation Task Forces auf. Denn ich glaube, dass gutes, erfolgreiches Verhandeln immer eine Kombination ist,

aus Personalentwicklung, also Training und

Organisationsentwicklung, also der Verankerung in der Organisation, in den Organigrammen.

 

Und ja, da hat McKinsey absolut recht.

Solche Projekte brauchen mindestens einen Sponsor auf Vorstandsebene. Oder noch besser einen Chief Negotiation Officer.

 

Aus meiner Erfahrung heraus durchlaufen solche Abteilungen fünf Reifegrade

1. Know-how Aufbau

Also die Entwicklung eines Verhandlungsleitfadens, Checklisten erstellen, darauf aufbauend die Verhandlungsführer ausbilden, die Wingman, die Commander und so weiter.
➜ Ziel ist es, das Know-how, wie man besser verhandelt, in der Organisation zu verbreiten.

 

2. Beratung

Nämlich sicherzustellen, dass die Vorbereitung der Verhandlungen professionell durchgeführt wird, von den einzelnen Verhandlungsteams.

 

3. Daten sammeln

Welche Pricing Modelle haben sich bewährt, welche nicht? Optionen zusammentragen, Zuckerl und bittere Pillen an einem zentralen Ort zusammen sammeln, Rabatt-Modelle, und, und, und…
Erfahrungsschatz aufbauen, wie geht erfolgreiches Verhandeln in unserer Firma, in unserer Branche?

 

4. Verhandlungsdesign

Hier geht es vor allem darum, Verhandlungsprozess-know-how aufzubauen. Also spieltheoretische Modelle, strategische Ideen über den Verhandlungsprozess an sich zu entwickeln und zu verfeinern. Denn das ist ein Bereich, wo uns der Einkauf häufig weit voraus ist, im Design der Einkaufs-, der Beschaffungsprozesse. Hier auf Augenhöhe zu kommen, ist die Aufgabe in diesem vierten Schritt.

 

5. Coaching
Jetzt im fünften Schritt erst, geht es darum, die Verhandlungsteams zu coachen und vielleicht in der einen oder anderen Verhandlung selbst dabei zu sein und Verantwortung in der Verhandlung zu übernehmen. Aber diese Übernahme der Verantwortung ist für eine separate Abteilung immer ein heikles Thema. Deswegen aus meiner Sicht erst der letzte und der fünfte Schritt in der Entwicklung.

 

Zusammenfassend kann ich sagen, McKinsey hat recht!

Auch Ihre Organisation braucht einen Chief Negotiation Officer und eine Negotiation Task Force.

Denn damit lassen sich Ihre Erträge deutlich steigern.

 

 

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Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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