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Nichts zu verschenken – auch nicht an den Einkauf

Das ist Ihnen während einer Verhandlung mit dem Einkauf garantiert auch schon passiert: Sie geben vorab telefonisch Ihr Angebot ab. Die erste Reaktion: „Sie sind zu teuer. Aber kommen Sie doch mal vorbei und präsentieren Sie Ihr Angebot.“ Die Verhandlung geht in die nächste Runde. Die Präsentation läuft super, der Blick des Einkäufers sagt jedoch etwas Anderes. Also werden gleich mal drei bis fünf Prozent Nachlass gewährt.

Das Gefühl auf der Rückfahrt? Eigentlich ganz okay. Allerdings nur eigentlich, denn ein paar Tage später meldet sich nochmal der Einkauf. „Ihr Wettbewerber hat sich bewegt. Was können Sie noch bieten?“

So geht es Runde für Runde. Und die Folge? Sie verschenken Zugeständnisse ohne Ende. Lassen Sie das in Zukunft besser sein!

Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung

Sie werden sich wundern, wie einfach die Antwort auf diesen Trick der Einkäufer ist: Ohne Gegenleistung kein Entgegenkommen. Denn wenn Sie einmal ohne Gegenleistung klein beigeben, werden Sie garantiert auch in Zukunft über den Tisch gezogen.

Kein Wunder also, dass der Einkauf so agiert. Schließlich liegt es in seiner Natur, in jede Entscheidung ein „na gut, aber dann hätte ich gerne noch Dieses oder Jenes“ zu packen. Ein klares ja oder nein zu einem Angebot hat Seltenheitscharakter. Ich sage: Schluss damit! Der Einkauf findet an solch einem Spiel nämlich schnell Gefallen. Einen Ausweg daraus finden Sie nur, wenn Sie sich als Verkäufer wehren und Widerstand leisten.

Ihr Tool dafür ist die Gegenleistung: Denn wenn der gewiefte Verkäufer für jedes Nachgeben gleichermaßen auch eine Forderung stellt, merkt der Einkauf ganz schnell, dass er an der Grenze des Ausreizbaren angekommen ist.

Der Fantasie sind bei dieser Forderung keine Grenzen gesetzt. Was würde Ihnen ein Vorteil verschaffen? Lassen Sie den Einkauf zum Beispiel die Frachtkosten übernehmen, die doppelte Menge bestellen oder auf Zusatzleistungen verzichten. Oder fordern Sie die ultimative Gegenleistung ein, den Auftrag. Kommen Sie dem Einkauf ruhig entgegen, aber nur, wenn dafür die sofortige Vertragsunterzeichnung rausspringt.

Nichts läuft ohne Konsequenz

Achten Sie darauf, dass Ihre Forderung und die Gegenleistung immer zusammenpassen und verhältnismäßig sind. Wenn der Einkauf von Ihnen zwei Prozent Skonto will, können Sie schlecht 50 Prozent mehr Bestellung fordern. Bemühen Sie sich daher schon in der Vorbereitung der Verhandlung, die Interessen Ihres Gegenübers aufzudecken und auszuloten, was er Ihnen Interessantes bieten kann.

Wenn Sie dann erst ein Entgegenkommen eingefordert haben, gilt es, extrem konsequent dazu zu stehen. Sich vertrösten lassen, bis die Forderung mit dem Chef abgeklärt ist, kommt für Sie nicht infrage. Auch eine Einschüchterung darf nicht auf fruchtbaren Boden fallen, sonst verpufft ihre Forderung schneller, als Sie sie gestellt haben. Viele meiner Kunden berichten immer wieder, wie sie jede Runde zunächst erfolgreich verhandeln, doch gegen Ende, wenn die Angst vor dem Verlieren des Auftrags aufkommt, knicken Sie ein wie der Schneemann im April.

Tänzchen gefällig, lieber Einkauf?

Daher empfehle ich, lieber von Anfang an in kleinen Schritten aufeinander zuzugehen. Fast wie früher beim Schultanz: Fordern Sie für jede Bewegung, die Sie tun, auch eine Ihres Gegenübers. Sie kommen Ihrem Verhandlungspartner ein Schrittchen entgegen, die Gegenforderung folgt jedoch auf dem Fuß.

Wenn alles nach Plan läuft, erarbeiten Sie sich so eine konsequente Annäherung. Und wenn Sie dabei an der Grundregel festhalten – kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung –, sind einseitige Zugeständnisse bald Schnee von gestern.

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