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Wer erfolgreich verhandeln und mit mehr Gewinn nach Hause gehen möchte, der sollte sich und seine Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Verhandlungsstrategie in die Pole Position bringen! Wenn Sie aus der Pole-Position starten werden Sie auch am Ender der Verhandlung vorne sein, den Deal gewinnen, den Umsatz steigern und mehr Gewinn erzielen.
Ich werde oft gefragt, wie kann ich denn den Einkäufer von unserer Qualität überzeugen?
Mein Tipp für Sie als Vertriebsleiter: Sagen Sie Ihren Mitarbeitern „Gar nicht!“.
Für Argumente ist es in der Verhandlung zu spät. Argumente müssen Sie platzieren, bevor die Verhandlung beginnt. Und das ist die Kunst.
Die Kunst ist es, hier vorne unseren Mehrwert so klar zu machen, dass wir dann in die Verhandlung aus der Pole-Position starten.
Wenn Sie aus der Pole-Position
starten, ist Gewinnen einfacher.
Mehrwert in Euro
Sie müssen ihren Mehrwert in Euro übersetzen können, und zwar in Euro für den Kunden.
Meistens gibt bei einer Ausschreibung oder einem größeren Bieterverfahren so eine Art Lieferanten- oder Angebots-Bewertung. Das ist dann irgendein Excel Sheet oder ein Template im SAP oder so etwas ähnliches. Aber auf jeden Fall etwas, wo Zahlen befüllt werden müssen.
Mein Tipp, ganz klar: Trimmen Sie Ihre Mitarbeiter darauf, dass die ihre Fachbereichs-Buddys dazu bringen, in diese Excel-Tabelle, diese Zahlen zu schreiben. Berechnen Sie gemeinsam die Mehrwerte. Und zwar in Euro. Und das kann sehr unterschiedlich sein.
Beispielrechnung
Ich gebe Ihnen ein Beispiel: Ich habe einen Kunden, die stellen Zentrifugen her und die haben vor einigen Jahren ein neues Antriebskonzept entwickelt, das hilft die Stellfläche dieser Maschine zu halbieren. Diese Zentrifugen werden teilweise an Molkereien verkauft. Für eine Molkerei in Turkmenistan oder irgendwo in der Weite Russlands oder Chinas macht ein Quadrat Meter weniger Stellfläche keinen Unterschied. Mehrwert in Euro: Null! Kein Argument.
Ganz baugleiche oder sehr ähnliche Zentrifugen werden aber auch auf Ölplattformen eingesetzt, um z.B. das Wasser aus dem Öl zu schleudern, bevor es an Land transportiert wird. Auf so einer Ölplattform ist ein Quadratmeter Stellfläche 100.000 und mehr Dollar wert.
👆Jetzt ist es wichtig, dass dieser Mehrwert, diese 100.000 Dollar, Eingang finden in dieses Excel Sheet. Denn nur dann ist es in der Verhandlung etwas wert.
Der Einkäufer macht es sich häufig nämlich einfach. Haben Sie in diesem Excel Sheet einen Bonus von 5 Prozent, dann bedeutet das, wenn Sie 4,8 Prozent teurer sind als Ihr nächster bester Wettbewerber, kriegen Sie den Auftrag.
Wenn Sie 6 Prozent teurer sind als Ihr nächster bester Wettbewerber, sind Sie raus.
Deswegen ist das Entscheidende, dass Sie Ihre Mehrwert Argumentation beim Fachbereich in dieses Excel Sheet bekommen, und zwar vor der Verhandlung, vor der Ausschreibung.
Machen Sie Ihre Leute fit, diesen Prozess zu verstehen und für sich zu nutzen.
Und die entscheidende Frage vor jeder Verhandlung muss immer sein:
„Wieviel dürfen wir denn teurer sein als unser nächster bester Wettbewerber und bekommen den Auftrag trotzdem?“
Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.
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