Fußball, Verhandlung, Preis, Heiko van Eckart
Machen Sie’s wie Franck Ribéry
8. Februar 2018
Provokation, Heiko van Eckert, Vertrieb, Einkauf
Macht durch Polemik: Lassen Sie sich nicht provozieren!
22. Februar 2018

Scheingefecht – was Vertriebler von Wrestlern lernen können

Ein fester Griff am Oberarm, ein kraftvoller Wurf und schon liegt der Gegner auf dem Boden. Das Publikum johlt, der vermeintliche Sieger trommelt mit den Fäusten auf seine nackte Brust. Doch der Gefallene richtet sich unter ohrenbetäubendem Gebrüll auf – der Wrestlingkampf ist noch nicht verloren … Was der scharfsinnige Zuschauer weiß: Alles nur Show, das Ergebnis steht bei diesem abgekarteteren Spiel schon lange fest. Aber wie helfen solche Scheingefechte bei Verhandlungen?

Eine ganz schön zähe Angelegenheit

Es gibt Verhandlungen, da vergeht die Zeit wie im Flug und es gibt Verhandlungen, die ziehen sich wie ein alter Kaugummi, der schon längst jeden Geschmack verloren hat. Dann will der Kunde immer weiter diskutieren und kein Ende ist in Sicht. „Okay, einigen wir uns auf 3 Prozent Preisnachlass!“ „Nein, ich bestehe auf 5,5 Prozent – mindestens.“ In einer solchen Situation können sich Vertriebler und Einkäufer eine Scheibe von Schaukämpfern abschneiden.

Natürlich ist ein Streit vor dem Kunden ein No-Go – mit einer Einschränkung: Ein abgesprochenes, geplantes Scheingefecht kann eine gute Taktik sein, um die Verhandlung zu beschleunigen.

Wenn der Nette und der Böse streiten

Und schon befinden Sie sich mitten in einer schärferen Variante des guten alten Szenarios: Good Guy gegen Bad Guy.

Wenn der Kunde zum Bespiel eine schnellere Lieferung möchte, sichert der eine Verhandlungspartner ihm dies zu, natürlich zu einem höheren Preis. Sein Kollege drückt seinen Unmut darüber aus: „Spinnst du, in dieser Zeit schaffen wir das nie!“ Trotz der angesprochenen Zweifel setzt sich der erste durch. So wird dem Kunden bewusst, dass das Angebot offensichtlich sehr großzügig war. Er hat den Eindruck, dass der erste Verhandlungspartner wirklich an seine Grenzen gegangen ist und sich für ihn eingesetzt hat und deshalb willigt er ein – oft ohne weitere Diskussion.

Das Scheingefecht will geübt sein

Natürlich muss dieses Spiel zwischen den beiden Kollegen vorher abgesprochen sein. Eine groß angelegte Simulation wie im Wrestlingring ist nicht nötig, aber an welcher Stelle Sie streiten und wer welche Position einnimmt, sollten Sie in jedem Fall klären. Andernfalls ist der eine doch sehr über das Verhalten seines vermeintlich unhöflichen Kollegen irritiert, was der Verhandlung eher schadet.

Sie werden sehen: Je eingespielter Sie als Team sind, desto besser funktioniert diese Taktik. Damit das Hin und Her unter Kollegen echt wirkt, schadet auch ein wenig schauspielerisches Talent nicht.

Ende gut, alles gut

Wenn der Kampf vorbei ist, ist das Publikum begeistert, denn die (Verhandlungs-)Wrestler haben eine tolle Show geboten. Weil alle Würfe, jedes Ringen abgesprochen waren, wurde ihnen kein Haar gekrümmt. Sie stehen im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit und genießen den Ruhm.

Dann können Sie und Ihr Kollege wieder gemeinsam lachen, denn Sie haben einen grandiosen Deal in der Tasche.

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“