Sie sind viel zu nett!

Heiko van Eckert, Vertrieb, Vertriebler, Verkauf, Verhandlung

Wenn ich in meinem Berufsleben als Verhandlungscoach eines immer wieder sehe, dann ist es wohl das: Vertriebler, die sich von Taktik zu Taktik hangeln, die Taktikratgeber verschlingen und endlos an Verhandlungsstrategien feilen – dabei aber das Wichtigste vergessen.

Ich verrate es Ihnen: Als Vertriebler mit dem Einkauf zu verhandeln, ist etwas total Anderes, als dem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Ein bisschen Beziehungsphobie hat noch keinem geschadet

Viele Vertriebler gehen an Verhandlungen heran, als ob sie etwas verkaufen wollten. Sie hätscheln den Kunden, behandeln ihn klassisch als den König und setzen alles daran, eine gute und langfristige Beziehung aufzubauen.

Tja, liebe Vertriebler, das ist ein schöner Ansatz. Doch eine Verhandlung, speziell mit einem Einkäufer, erfordert eine ganz andere Härte von Ihrer Seite. Verhandeln hat nichts mit Kuscheln und nichts mit Beziehungsaufbau zu tun.

Nur für harte Hunde

Als Vertriebler zählt für Sie, dass Sie auf Augenhöhe mit dem Einkauf kommen. Denn Nuancen entscheiden, ob Sie den Auftrag und eine attraktive Marge mit nach Hause nehmen. Deals werden nicht nur am Tisch gewonnen, sondern vor allem auch mit bester Vorbereitung, dem Wissen über Regeln und dem Gespür für die Kniffe des Verhandelns.

Die 13 wichtigsten Prinzipien habe ich aus 30 Jahren Erfahrung bei Verhandlungen und im B2B-Vertrieb herausdestilliert. Sie spiegeln meine Erlebnisse bei kleinen, bei deutschen sowie internationalen Verhandlungen wider und ich bin mir sicher, Ihnen damit für Ihre nächste komplexe Verhandlung eine wirksame Unterstützung an die Hand zu geben.

Fürs neue Jahr möchte ich Ihnen deshalb mein kostenloses E-Book mit auf den Weg geben: „Die 13 Prinzipien der erfolgreichen Verhandlung: Wie Sie dem Einkauf auf Augenhöhe begegnen“ – und einen Tipp: Trauen Sie sich, seien Sie nicht so furchtbar nett. 😉

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