Was darf ich in Verhandlungen denn heute noch sagen? – Vertriebskultur im Wandel

Heiko van Eckert, Blog, Vertriebskultur, Verhandlung

Nie zuvor konnten Sie mit einer falschen Bemerkung schneller einen Shitstorm auslösen als heute – und das hat massive Auswirkungen gerade auf die Vertriebskultur. Denn Sie als Vertriebler oder Vertriebsleiter bilden die Kommunikationsschnittstelle zwischen Firma und Kunden und geraten damit leicht in den Fokus der Öffentlichkeit.

Gemeine Vertriebskultur?

„Diese Krawatte hat Ihnen aber nicht Ihre Frau ausgesucht, nicht wahr?“ Persönliche Bemerkungen dieser Art waren viele Jahre ganz normal, wenn sich Vertriebler und Einkäufer zur Verhandlung trafen. Ein bisschen Sticheln hier, eine kleine Gemeinheit dort in der Hoffnung, dass sich das Gegenüber dadurch aus dem Konzept bringen lässt. Heute höre ich von vielen Vertriebsleitern, dass sich ihre Mitarbeiter fragen, ob sie sich so etwas noch trauen dürfen beziehungsweise wie eine angemessene Replik auf so eine Bemerkung aussieht.

Dabei geht es gar nicht um die Sprüche, die eindeutig unter die Gürtellinie zielen, wie der, den ich kürzlich aus dem Nürnberger Kontext gehört habe: „Gute Frau, in dem Outfit können Sie höchstens im Färbergraben Karriere machen.“ Sie können sich schon denken, welche Dienstleistungsbranche in dieser Straße zu Hause ist.

Nein, es geht um die immer größer werdende Grauzone dessen, was „man“ sagen darf und was nicht.

Angefressene Vertriebskultur?

Tatsächlich ist es ja nicht nur im Vertrieb schwierig geworden abzuschätzen, welche Bemerkungen und Begrifflichkeiten Sie noch verwenden können, ohne dass Sie einen Shitstorm auslösen.

So gab es im letzten Sommer bei der German Speakers Association, deren Mitglied ich bin, eine Welle der Empörung. Anlass: Der Vizepräsident hatte in einem Newsletter-Beitrag über Witze als Beispiel einen Schwulen-Witz gebracht. Und viele Mitglieder fühlten sich davon angefressen. Weil ich in der Ethikkommission dieser Organisation sitze, „durfte“ ich mich näher mit dem Fall befassen. 

Wir kamen in der Diskussion ganz schnell auf eine schwierige Frage …

Angemessene Vertriebskultur?

Was ist der politisch korrekte Begriff für Homosexualität? Mit welcher Bezeichnung fühlen sich die „Betroffenen“ denn selbst wohl? Es stellte sich heraus: Keiner von uns war sich sicher. Also fragten wir bei entsprechenden Bekannten nach und – siehe da –: Auch die waren sich alles andere als einig. Wer also kann entscheiden, was die richtige oder zumindest eine „angemessene“ Bezeichnung ist? Offensichtlich ist das für jeden etwas anderes.

Was heißt das nun für Sie, der Sie als Vertriebsleiter oder Vertriebler dafür verantwortlich sind, dass Ihre Firma nicht in den Ruf von „unangemessenem Verhalten“ gerät? Wie gehen Sie mit den Grauzonen um?

Ausgeleuchtet!

Ich sehe in dieser Situation nur eine vernünftige Möglichkeit: Machen Sie es in Ihrer Abteilung zum Thema. Leuchten Sie die Grauzonen für sich aus, indem Sie darüber reden. Machen Sie sich dafür gemeinsam klar, was für Sie alle gar nicht geht. So definieren Sie Ihre internen Leitplanken und beseitigen die Unsicherheit.

Das hilft Ihnen allen bei der Orientierung: Sie als Vertriebsleiter wissen, auf welcher „Fahrbahn“ Ihre Leute unterwegs sind. Und Sie als Vertriebler haben die Sicherheit, dass der Chef hinter Ihnen steht, solange Sie sich mit dem, was Sie sagen, innerhalb der Leitplanken bewegen. 

Das heißt nicht, dass alle ab heute nur noch eine festgelegte Sammlung von Sprüchen loslassen dürfen – das wäre weder praktikabel noch sinnvoll. Jeder Vertriebler bleibt selbst verantwortlich, auf welcher Linie er sich mit seiner Kommunikation wohlfühlt: Wie soll er sonst erfolgreich zu Abschlüssen kommen? Wichtig ist nur, dass alle innerhalb der Leitplanken bleiben. So geht Vertriebskultur heute!

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