Vortrag
Verhandeln in Zeiten des Dealmaking -
Harvard vs. Trump
Die Welt in der wir Verhandeln hat sich geändert. Ob auf der politischen Bühne oder im B2B. Oft weht ein rauher Wind. Druck und Eskalation als Stilmittel werden immer öfter zur gewohnten Umgangs-Kultur. Wie gehen wir im Vertrieb damit um?
Was erfolgreiche Verhandler heute brauchen: Machtspiele erkennen – und bewusst mitspielen, ohne dabei die eigenen Prinzipien aus dem Blick zu verlieren. Was das konkret bedeutet ist Inhalt dieses Vortrags.
Gut vorbereitet sein, um unter den härtesten Bedingungen cool zu bleiben
Zwischen Win-Win und Machtspiel: Strategien für Verhandlungen in Zeiten wachsender Einkaufsmacht
Viele Einkäufer spielen heute nicht mehr nach dem Harvard-Prinzip. Märkte werden enger, Produkte vergleichbarer, Margen dünner. Einkäufe werden zentralisiert und die Macht verschiebt sich spürbar. Oft macht sich das durch durch den Tonfall im Verhandlungsgespräch bemerkbar. Die Frage ist nicht, ob wir als Vertriebler das gut finden. Die Frage ist: Können wir das Spiel mitspielen, ohne unsere Prinzipien zu verlieren? Es geht darum, beides zu beherrschen. Win-Win orientiert bleiben und Beziehungen stärken, aber auch auf Unverschämtheiten, Drohungen und Machtspiele vorbereitet sein.
Was braucht es, um in Zeiten des Dealmakings
erfolgreich zu verhandeln?
- Das Machtspiel verstehen und die Regeln kennen
- Härter verhandeln – ohne die Beziehung zu zerstören
- Wertschöpfungspotenziale heben
- Prozesse gestalten, die verbinden statt spalten: raus aus dem „entweder oder“ Spiel
- Win-Win durch kluge Optionen ermöglichen
- Warnen statt drohen
- Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung
- Cool bleiben unter Druck
