Was das Weihnachtsessen über gutes Verhandeln verrät

Weihnachten zwingt uns oft in Gespräche, die wir über das Jahr vermeiden, nicht erfüllte Erwartungen kommen auf den Tisch, es wird argumentiert und diskuiert – und genau das bringt Bewegung in stagnierende Konflikte. Manchmal mehr als einem lieb ist.

Das konfrontierende Gespräch holt uns aus der Komfortzone. Aber der Stress wird kleiner, sobald klar ist, wo man steht und wie es weitergeht. Was Sie daraus für Ihre Verhandlungen lernen können?

Als Verhandlungstrainer sehe ich darin genau das, was erfolgreiche Deals im nächsten Jahr brauchen werden.

Denn, dass Projekte und Verhandlungen aufgeschoben werden, das beobachte ich gerade auch in vielen Vertriebssituationen. Gespräche stagnieren, Termine werden verschoben, Entscheidungen vermieden, Projekte geparkt. Was fehlt ist Bewegung.

Warum Verhandlungen festgefahren sind?

„Vertoolisierung“ ersetzt smarte Verhandlungskreativität: Verhandlungen finden zunehmend in Tools statt, nicht mehr zwischen Menschen. E-auctions, Ariba-Templates, excel-sheets, … Wer nur das verhandelt was in starren Kästchen und Prozessen vorgegeben ist, lässt viele Chancen liegen. Brechen Sie aus, verhandeln sie außerhalb der Box, dort entstehen die besten Ideen für die besten Deals.

Unsicherheit blockiert den Abschluss der Deals: Aus Angst vor unkalkulierbarem Risiko werden Entscheidungen gezogen wie Kaugummi. Geben Sie ihrem Kunden mehr Sicherheiten, mehr Garantien denn je. Nur wer selbstbewusst verhandelt, strahlt Sicherheit aus.

Konfliktvermeidung: Die größte Verhandlungs-Blockade ist nicht der Konflikt, sondern ihn zu meiden.
Statt ein klares Nein auszusprechen oder souverän ein gemeinsames Ja zu erarbeiten, passiert monatelang nichts. Und irgendwie ist keine Entscheidung, auch keine Lösung auf Dauer. Wer zu lange zögert, zahlt am Ende einen noch höheren Preis. Das wissen auch die Kunden und bei manchen löst sich die Entscheidungs-Starre gerade wieder auf.

Verhandlungen brauchen 2026 mehr Strategie, Menschlichkeit und Kreativität

Wenn Sie mehr Bewegung in Ihre Deals bringen wollen, sollte der Fokus im nächsten Jahr auf strategischem Verhandlungs-Prozess-Design und mehr persönlichen Gesprächen liegen. Fördern Sie kreative Lösungen zum Nutzen beider Seiten.

Strategisch gut geführte Verhandlungen bringen Klarheit und Tempo in den Prozess, und machen Schluss mit endlosem Hinauszögern.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen eine besinnliche Weihnachtszeit, vielleicht auch mit der ein oder anderen souverän geführten Diskussion am Weihnachttisch. 😉

Genießen Sie es, sich nach den erfolgreichen Deals des letzten Jahres etwas zu entspannen und lassen Sie es sich gut gehen, das haben Sie verdient!

Frohe Weihnachten, Ihr Heiko van Eckert