Was das Weihnachtsessen über gutes Verhandeln verrät
9. Februar 2026Die Welt, in der wir verhandeln, hat sich verändert. Machtverschiebungen, geopolitische Brüche, Eskalation als Stilmittel und zunehmender Druck prägen die Verhandlungskultur. Auf der politischen Bühne wie im B2B-Alltag.
Als Verhandlungsexperte beobachte ich sehr genau, wie die einflussreichsten Verhandler unserer Zeit agieren. Daran lässt sich wunderbar erkennen, welche Prinzipien unter realem Druck funktionieren.
Verhandeln nach Harvard, Interessenorientierung und Win-Win, bleiben wichtig. Augenhöhe entsteht aber nicht mehr allein durch Kooperation, sondern auch durch strategische Vorbereitung, um mit Härtefällen umzugehen.
Was die folgenden Beispiele zeigen: Erfolgreiche Verhandler beherrschen nicht bloß eine Schule. Sie kombinieren verschiedene Verhandlungswelten. Situativ und mit wachem Blick.
Fünf große Verhandler unserer Zeit – und was wir von ihnen lernen können
1. Bauen Sie sich Alternativen auf, bevor Sie in eine wichtige Verhandlung gehen
Kanadas Premierminister Mark Carney stand vor einer klassischen Verhandlungssituation: Ein übermächtiger Gegner (USA), Zolldrohungen, USMCA-Neuverhandlungen vor der Tür. Die Erwartung vieler: Kanada wird einknicken. Carney hat das Gegenteil getan. Vor den USMCA-Gesprächen hat Carney 12 Handelsabkommen auf vier Kontinenten abgeschlossen. Die Botschaft an Washington: Wir haben Alternativen.
2. Verhandlungen sind Teamwork, ohne klares Mandat kein Erfolg
Viele Verhandler unterschätzen die Arbeit nach innen. Michel Barnier zeigte, dass Verhandlungsmacht nur dort entsteht, wo alle Stakeholder geschlossen hinter einem Verhandlungsführer stehen. Als Chefunterhändler der Europäischen Union verantwortete er die Brexit-Verhandlungen. Die eigentliche Herausforderung lag in den Verhandlungen nach innen. Alle 27 EU-Staaten über drei Jahre geschlossen hinter einem gemeinsamen Kurs zu halten, war sein Meisterstück in dieser Verhandlung.
3. Cool bleiben ist keine Schwäche
Mark Ruttes geleakten Nachrichten wurden umgehend als „Anbiederung“ gegenüber Trump interpretiert. In einer Situation, in der viele öffentlich auf Konfrontation setzen würden, bleibt er nach außen kontrolliert und ruhig. Für ihn sind Ergebnisse wichtiger als moralisierende Kommentare unbeteiligter Beobachter.
4. Langer Atem zahlt sich aus. Verhandeln ist ein Prozess, kein Event.
Als Vorstandsvorsitzender der Deutschen Telekom verantwortet Tim Höttges die Fusion von T Mobile US und Sprint. Ein Vorhaben mit regulatorischen Hürden, politischen Interessen, Widerständen von Wettbewerbern und wechselnden Mehrheiten. Höttges hielt über Jahre an einem klaren strategischen Ziel fest. Rückschläge führten nicht zu Kurswechseln, sondern zu Anpassungen in der Strategie.
5. Timing erkennen. Ballast abwerfen. Abschließen.
Die EU und Indien haben gerade den größten Handelsvertrag ihrer Geschichte abgeschlossen. 2 Milliarden Menschen. 25% des globalen BIP. Die Medien nennen es „Mother of all Deals“. Das Besondere: Der Deal lag seit 2007 auf Eis. Dann kam Trump mit 50% Zöllen auf indische Waren. Plötzlich wurde die EU zur attraktiven Alternative, für beide Seiten.
An Anschauungsmaterial auf der Weltbühne und neuem „Lehrmaterial“ für modernes Verhandeln wird es uns in absehbarer Zeit sicher nicht mangeln.
Übrigens: Letzte Woche habe ich auf LinkedIn eine Geschichte geteilt, in der ich selbst gegen mehrere dieser Prinzipien verstoßen habe. Keine Alternativen aufgebaut, keine vorbereitete rote Linie für mich selbst, nicht cool geblieben. Das Ergebnis? Ein Kunde, der mich am Ende mehr gekostet hat als jeder andere. Manchmal lernt man die Prinzipien erst, wenn man sie verletzt hat.
In meinen Verhandlungs-Seminaren für 2026 wird der Fokus auf gutem Verhandlungs-Prozess-Design und dem Umgang mit Druck und Eskalation gehen. Das Ziel: das Beste aus allen Verhandlungswelten verbinden und strategisch einsetzen.
Ich wünsche Ihnen einen weiterhin guten Jahresbeginn mit viel innerer Gelassenheit,
Ihr Heiko van Eckert
