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Warum Sie beim Angriff von Goliath in der Verhandlung auf Durchzug schalten sollten, statt zur Schleuder zu greifen

Kennen Sie das? Ihr Gegenüber in der Verhandlung schafft es mit wenigen Worten, dass Sie sich wie ein kleines Licht fühlen, nicht wichtig und austauschbar sind. Vielleicht ist das ja auch so und die Machtverhältnisse sind wirklich so asymmetrisch. Und trotzdem: Lassen Sie die Worte rechts rein und links wieder raus. Nur dann können Sie in der Verhandlung weiterhin punkten.

Ohne Macht dastehen

Den Goliath rauszukehren ist ja typisch für Einkäufer. Und manche erdreisten sich, das auch noch extra zu betonen. Dann kommt ganz am Anfang des Gespräches schon mal der Spruch: „Sie sind austauschbar. Wissen Sie, Sie sind nicht wichtig für uns.“ Bähm, der sitzt!

Die eigene Macht in dieser Form ganz offen zu verbalisieren, verfolgt das Ziel, den Verhandlungspartner ordentlich einzuschüchtern, damit dieser bloß keinen Widerspruch wagt. So läuft das, wenn Daimler über Softwareprojekte verhandelt, die Deutsche Bank mit kleinen Beratungsfirmen oder Rolex mit kleinen Juwelieren.

Diese Ebene der asymmetrischen Verhandlungsbasis, wo der Große den Kleinen einstampft, gibt es aber auch auf der Verkäuferseite. Das ist der Fall, wenn zum Beispiel Nike mit Sportartikelhändlern schachert und denen sagt: „Hey, den neuen Schuh bekommt ihr nur, wenn ihr noch 20 weitere „alte“ Modelle nehmt.“ Auch BMW macht es so mit seinen Händlern, zwingt sie gewissermaßen zur Abnahme von Modellen, die sie vielleicht gar nicht haben wollen.

Die Verhandlungsbereitschaft ist da

Es mit dem übergroßen Goliath aufzunehmen, setzt zuerst einmal voraus, dass Sie sich klar über dieses Machtverhältnis sind. Da Sie ja wissen, wo die Glocken hängen, können Sie sich auch dafür wappnen und sind beim Angriff darauf gefasst. Sehen Sie es einfach mal so: Wenn er mit Ihnen verhandelt, können Sie ja gar nicht so unwichtig sein, wie er es Ihnen reindrücken will.

Solange sich Ihr Gegenüber Zeit für Sie nimmt und mit Ihnen redet, scheint er etwas von Ihnen zu wollen. Die Verhandlungsbereitschaft ist da, denn sonst wäre die Sache mit einem Gegenangebot per Mail schon längst abgehakt. Und genau darum müssen Sie sich nicht noch kleiner machen und dagegen schießen, sondern können Größe zeigen, indem Sie cool bleiben und sich keinesfalls unterbuttern lassen.

Ganz klein groß rauskommen

Asymmetrie bei der Macht bedeutet nicht automatisch, dieses Gefälle auch auf der Beziehungsebene zu haben. Sie können durchaus partnerschaftlich und ausgewogen agieren und damit auf Augenhöhe verhandeln. Denn schließlich sind auch Sie beziehungsweise Ihre Produkte oder Dienstleistungen von Nutzen für Ihr Gegenüber. So tragen Sie zum Beispiel zum Absatz der Produkte bei, wenn auch nur zu einem kleinen Teil. Was würde Nike ohne seine vielen kleinen Händler machen? Letztendlich besteht bei jedem Deal eine gegenseitige Abhängigkeit, jeder Deal kreiert einen wechselseitigen Nutzen, und das sollten Sie herausstellen.

Halten Sie sich nicht damit auf, gegen Goliath anzukämpfen. Über die Machtposition zu diskutieren oder sich gar dagegen aufzulehnen, ist müßig. Besser ist, Sie akzeptieren das einfach und überhören die verbalen Attacken. Also, rechts rein, links raus. Denn letztendlich geht es nicht um eine Revolte, sondern um den Deal. Den hinzukriegen, das ist Ihre Aufgabe. Daher: Wollen Sie recht haben oder doch lieber den Umsatz machen?

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