Win-win? Dafür bin ich nicht zu gewinnen!

Es ist kein Geheimnis, dass – egal, was Sie tun – Ihre Einstellung großen Einfluss auf das Ergebnis hat. Wenn Sie zum Auswärtsspiel fahren, nur um nicht zu verlieren, können Sie gleich zu Hause bleiben. Gut wird es nur, wenn Sie hinfahren und gewinnen wollen. Am besten 7:1. Oder zumindest 2:0. Oder mindestens 1:0 – auch wenn es für die Zuschauer langweilig ist. Für Sie ist es allemal besser als ein spannendes 2:2. 

Denn Ihr Ziel ist nicht, dass Ihr Gegner möglichst gut davonkommt. Das gilt auch für die Verhandlung. Deshalb: Vergessen Sie Win-win. 

Win-win, der Heilige Gral 

Win-win ist in meinen Augen nämlich nur ein Mythos. So etwas wie der Heilige Gral: Seit dem Buch „Das Harvard-Konzept“ das 1981 veröffentlicht wurde, reden alle davon, aber gefunden hat ihn noch keiner. Und ich weiß: Auf der Suche nach diesem Gral können Sie verlieren. Denn Sie werden um des Ausgleichs willen fast jeden Deal machen. 

Es ist in entsetzlich vielen Unternehmen in die Vertriebskultur eingesickert: Um des Abschlusses willen gehen wir runter mit unseren Ansprüchen. Und selbst wenn der einzelne Vertriebler noch dagegenhält, spätestens der Chef sagt dann: „Na ja, an diesen 3 % Skonto lassen wir den Deal jetzt nicht scheitern. Hauptsache, Auftrag.“ 

Ich kriege das kalte Grausen, wenn ich das höre – und glauben Sie mir: Ich höre das oft. Es kann sein, dass Sie es wegen 3 % nicht scheitern lassen sollten. Wenn Sie aber bereits bei Ihrer roten Linie angekommen waren, dann wohl! 

Scheitern gehört zum Gewinnen 

Sie wollten schließlich gewinnen. Schon vergessen? Zum absoluten Gewinnen-Wollen gehört übrigens noch etwas ganz Wichtiges dazu. Die wenigsten reden davon, doch die Sache ist: Nur wer bereit ist, zu verlieren, kann „Nein“ sagen, um zu gewinnen. Es ist so etwas wie ein Tabu: Keiner bezieht gerne die Möglichkeit des Scheiterns in den Kreis seiner realistischen Optionen mit ein. Und doch ist genau das das Erfolgsgeheimnis, denn es lässt Sie freier spielen. 

Um im Fußballbild zu bleiben: Wenn Sie akzeptieren, dass Sie auch verlieren können, spielen Sie das riskante Pressing, auch wenn hinten dann nur noch der letzte Mann die Stellung hält und die Kontergefahr groß ist. Oder Sie wagen den Fallrückzieher, auch wenn der manchmal schiefgeht. Oder Sie holen beim Stand von 1:1 in der Nachspielzeit den Torwart mit in den gegnerischen Strafraum: Lieber ein Gegentor riskieren, als sich mit einem Unentschieden zufriedengeben. 

Ich kriege ganz oft im Nachgang zu einem Coaching begeisterte Rückmeldungen. Die Teilnehmer waren bereit, auf den Auftrag zu verzichten, sagten „Nein“ und – bekamen den Auftrag trotzdem. Das sind Erlebnisse, die prägen. Heraus kommt eine Gewinnermentalität. 

Mehr Profit? Kein Problem!

Wichtig: Sie müssen wissen, wo Ihr finales Ziel auf der langen Strecke liegt. Und – daraus abgeleitet –, was Ihr Ziel für diesen Verhandlungstermin heute ist. Gewinnen heißt, dieses nahe Ziel zu erreichen. Und das Ziel im Vertrieb ist immer: Gewinn machen. Nicht einfach nur auf oder unter der roten Linie zu landen, sondern tatsächlich mit dem maximal möglichen Profit aus der Verhandlung rauszugehen. 

Wenn Ihr Ziel für heute heißt „Abschluss zu dem angebotenen Preis“ und eine Niederlage eine akzeptierte Option ist, dann können Sie zum Beispiel zum ultimativen Schachzug greifen. Sie legen eine wirklich attraktive Option auf den Tisch und sagen: „Das schenke ich Ihnen. Wenn ich den Auftrag kriege. Jetzt.“ 

Damit holen Sie den Keeper vor das Tor der anderen: Sie haben den Mut, die Niederlage in Kauf zu nehmen, weil Sie an den Sieg glauben. Diese Haltung wird Ihnen zu wesentlich mehr Profit verhelfen. Oder wollen Sie nur Umsatz? 

Eine Gefahr gibt es allerdings, wenn Sie ab heute zu den Gewinnern gehören wollen: Sie werden keine Lust mehr darauf haben, zu verlieren. 😉