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Ohne Symmetrie kein Verhandeln
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Wie der Einkauf nie wieder mit Ihnen Katz und Maus spielt
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Wer hat an der Uhr gedreht?

Wenn in der Politik verhandelt wird, geht es ans Eingemachte – egal, ob bei den Brexit-Verhandlungen von Theresa May mit EU-Kommissionschef Jean-Claude Junker, Angela Merkel bei dem G-20-Gipfel in Hamburg oder Donald Trump in Verhandlungen hinsichtlich eigentlich allen bestehenden Abkommen.

Und eine Sache ist dabei besonders auffällig: Solche Verhandlungsmarathons enden immer zur gleichen Tageszeit, nämlich nachts. Dass das kein Zufall ist, sollte nicht nur jeder Politiker wissen, sondern auch jeder gewiefte Verkäufer …

Unchristliche Zeiten? Wunderbar!

Denn bei Big Deals ist es gang und gäbe, eine Verhandlung zu unchristlichen Zeiten anzusetzen. Schließlich geht es dabei nur um eines: Zermürben und Profitieren.

Mal früh morgens in aller Herrgottsfrühe, mal spät abends, wenn kein Flugzeug mehr Richtung Heimat abhebt. Reiner Zufall? Nie im Leben. Dieses unfaire Spiel mit der Zeit ist reines Kalkül, denn wer die Agenda, die Zeit und den Ort diktiert, hat die Macht, sich extra „böse“ Dinge für das Gegenüber einfallen zu lassen.

Stellen Sie sich vor: Montagmorgen, der Blick auf Ihre Uhr verrät Ihnen: 05.15 Uhr – eindeutig viel zu früh! Doch leider auch viel zu spät. Schließlich haben Sie noch 350 Kilometer vor sich, während die vereinbarte Uhrzeit immer näher rückt. Achtung, Zeitdruck! Wenn Sie dann bei der Verhandlung ankommen – übermüdet, gehetzt, genervt – schlägt das Herz des lieben Einkäufers gleich doppelt so schnell. Schließlich ist sein grandioser Schachzug geglückt. Denn er weiß ganz genau: Wo Emotionen und Zeitdruck im Spiel sind, sind unüberlegte Zugeständnisse nicht fern.

Zeitdruck schafft Zugeständnisse

Je nachdem wie lange und mit welchem Gefährt Sie anreisen, kann der Einkäufer sich den für ihn perfekten Verhandlungstermin aussuchen. Und der ist meist von Zeitdruck geprägt. Entweder müssen Sie sehr früh anreisen – teilweise sogar einen Tag früher – oder müssen sich abhetzen, um noch einen bestimmten Zug oder Flieger zurück erwischen zu können. Denn eine unverhoffte Nacht dranhängen, steht sicherlich nicht ganz oben auf Ihrer Wunschliste.

Die Folge: Sie werden unter Zeitdruck weichgekocht. Und das bietet Ihrem Gegenüber wiederum die Möglichkeit, die ein oder andere Forderung mehr durchzusetzen. Egal, ob Sie jetzt Verkäufer oder Politiker sind.

Denn wenn unsere werten Politiker nachts schlaftrunken vor die Presse treten, dann hat das nichts mit ihrer aufopfernden Arbeit zu tun, sondern ganz einfach damit, dass Sie sich bis zuletzt gegenseitig mürbe verhandelt haben. Schließlich hat jeder Mensch eine Grenze, an der er Zugeständnisse macht, die er ohne weich gekochter Birne sicher nicht so unterschrieben hätte.

Die Rettung im Vorfeld

Wäre es dann nicht wunderbar, wenn Sie einfach die Uhrzeit und den Ort selbst bestimmen könnten? Natürlich wäre es das, doch leider bleibt das reine Utopie. Schließlich entscheidet meist der Einkauf das Setting und Sie sind dann quasi dazu verpflichtet, den Termin zu nehmen, der Ihnen angeboten wird.

Allerdings ist nichts in einer Verhandlung in Stein gemeißelt und Sie sollten selbstverständlich versuchen, den ungünstigen Termin doch noch zu ändern. Scheitert dies, bleibt Ihnen wohl nichts anderes übrig, als in den saueren Apfel zu beißen und zu besagter Uhrzeit anzutanzen.

Oder retten Sie sich doch gleich von Anfang an: Bauen Sie sich selbst ein möglichst großes Zeitfenster ein, um gar nicht erst unter Druck zu geraten. Sagen Sie am besten gleich am Telefon: „Wenn wir den Termin zeitlich nicht verschieben können, können Sie mir dann vielleicht ein Hotel empfehlen?“ Sie werden sehen, sehr oft verliert dann der Einkäufer sein Interesse an solchen Zeitdruck-Spielchen, da spreche ich aus eigener leidvoller Erfahrung.

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