Raus damit: Wie Sie mit Ehrlichkeit erfolgreich verhandeln
11. August 2016
Lügen Sie sich zum Gewinn – das wahre Spiel mit der Unwahrheit
5. September 2016Haben Sie Ihren Verhandlungspartner schon einmal ganz aktiv um Hilfe gebeten und Ihre Schwäche offengelegt? Wenn Sie jetzt sagen: „Ich bin doch nicht blöd. Und selbst wenn es so ist, das habe ich nicht nötig.“ Genau dann sollten Sie jetzt weiterlesen. Denn dann können Sie die „Schwäche-Taktik“ erst recht dazu nutzen, um Ihren Forderungen Nachdruck zu verleihen.
Schwäche vorgaukeln
Probieren Sie es doch mal aus und teilen Sie Ihrem Gegenüber mit, dass Sie nicht mit leeren Händen in die Firma zurückkehren können und dass Sie auf sein Wohlwollen angewiesen sind. Damit appellieren Sie an das Kooperationsverhalten der Gegenseite und bauen so Rapport auf. Naja, ein bisschen vergiftet ist der gute Kontakt dann schon, wenn Sie Schwäche vorgaukeln und so quasi Zugeständnisse erpressen.
Am besten funktioniert diese Taktik natürlich für Einkäufer. Schließlich sind wir Verkäufer per se darauf gedrillt, die Beziehung mit dem Kunden aufrechtzuerhalten, und deshalb hier deutlich eher zu Zugeständnissen bereit. Mal ehrlich, wir lassen uns doch sehr oft mit ein bisschen Beziehung einlullen.
Die Taktik als solche erkennen
Passen Sie also gut auf, dass Sie die Gefahr überhaupt als solche erkennen und lassen Sie sich nicht ohne Weiteres darauf ein. Das Wichtigste: Egal, ob Sie nun an die Wahrheit der Aussagen glauben oder nicht – kommen Sie der Gegenseite niemals entgegen, ohne eine Gegenleistung zu fordern. So wie Sie es immer bei Verhandlungen halten sollten. Um den Auftrag zu bekommen, können Sie schon etwas am Preis machen, aber dann eben nur, wenn Sie die Leistung reduzieren oder die Risikoklausel rausnehmen.
Auch Verkäufer sind ab und an mal „schwach“
Diese Schwäche-Taktik können aber auch Sie als Verkäufer jederzeit im Verhandlungsprozess einsetzen – z.B. in einer Mail können Sie die Mitleidsnummer durchziehen und schreiben: „Jetzt haben wir schon so viele Extraschleifen gedreht, dass wir uns jetzt einigen sollten, sonst bin ich echt geliefert.“
Bei guten Kunden können Sie zum Beispiel auch in einer Verhandlung zur Preiserhöhung diese Karte spielen. Natürlich mit der Begründung, dass ihnen der Kopf abgerissen wird, wenn Sie mit leeren Händen nach Hause kommen.
Echte Schwäche ist tabu
Wenn Sie tatsächlich schwach sind und Sie sich mit schlechten Konditionen gar nicht mehr nach Hause trauen können, rate ich Ihnen allerdings davon ab, diese Karte zu spielen. Denn Sie können davon ausgehen, dass Ihr Verhandlungspartner Ihre Schwäche doppelt und dreifach ausnutzen wird. Er wird Sie drücken ohne Ende.
Bitten Sie Ihr Gegenüber daher nur um Hilfe, wenn Sie auch eine Abfuhr ertragen und trotzdem erhobenen Hauptes weiterverhandeln können. Denn Sie müssen immer damit rechnen, dass Ihr Verhandlungspartner dies knallhart abschmettert mit: „Ihr Problem“.
