Coaching für Top-Deals

Mit Verhandlungscoaching bessere Deals gewinnen

Diese Verhandlung müssen wir gewinnen, – um jeden Preis! Stopp! Nicht um jeden Preis.

Heiko van Eckert beim Verhandlungs-Coaching, um bessere Deals zu erzielen

Besondere Deals intern oder extern

  • Sie wollen einen Deal mit großer Marge abschließen?
  • Sie bereiten einen strategisch wichtigen Deal vor?
  • Sie haben eine komplexe oder schwierige Verhandlung vor der Brust, die Sie unbedingt gewinnen wollen?
  • Sie haben Angst, den nächsten wichtigen Deal zu verlieren?

Manche Verhandlungen fordern uns aufs Äußerste. Wir müssen beim Kunden die verschiedensten Stakeholder unter einen Hut und unsere eigenen Leute im Verhandlungsteam auf eine Linie bringen.

Manchmal ist es schon allein die Größe, Komplexität und Bedeutung des Deals fürs Unternehmen, die übermäßig respekteinflößend ist.

Viele Key Account Manager sind darüber hinaus von ihren großen Deals abhängig. Im Extremfall betreuen sie nur einen Kunden. Geht es nun darum, den Rahmenvertrag mit dem Key Account zu verlängern, reduziert sich im Ernstfallt nicht nur das variable Gehalt dramatisch, sondern es stehen Jobs auf dem Spiel. Das kann ganz schön unter Druck setzen und den Blick für das Wesentliche blockieren.

„Bei uns arbeiten 50 von 60 Kollegen in dieser Abteilung für diesen Kunden.
Wenn wir die Verlängerung verlieren, muss ich 50 Leute auf die Straße setzen“, so ein Vertriebsleiter zu mir am Beginn seines Coachings.

Unter diesen harten Bedingungen sehen wir schnell den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr.

Steht das Team derartig unter Spannung, braucht jeder seine klar definierte Rolle. Trotzdem passieren unter übermäßigem Druck Fehler. Und die kosten Geld oder im schlimmsten Fall den gesamten Deal. Das lässt sich vermeiden.

Wird es besonders schwierig, ist es Zeit, sich Hilfe zu holen. „In solchen Fällen nutze ich einen externen Sparringspartner, der speziell in solche harten Deal-Verhandlungen Profi ist“, erklärt der Key Account Manager. „Der Coach bringt Ruhe ins Team und wir überprüfen die Deal-Vorbereitung noch einmal mit einem anderen Blickwinkel.“

Wann ist es sinnvoll,
sich einen externen Verhandlungscoach
dazu zu holen?

Das Team fühlt sich häufig viel schwächer, als es ist.
Der Coach hat auf mehreren Ebenen einen positiven Impact
auf die Verhandler und den Deal-Verlauf.

Blinde Flecken in der
Verhandlungsvorbereitung aufdecken

Im Verhandlungscoaching dreht sich viel um Analyse. Ein guter Coach nutzt bewährte Checklisten zur Analyse, d.h. Sie bekommen im Vorfeld vom Verhandlungscoach Fragen gestellt, die Ihr Verhandlungsteam in der Vorbereitung übersehen hat. Oder man deckt Machtverhältnisse und Abhängigkeiten auf, die vom Team nicht wahrgenommen wurden und jetzt in weitere Überlegungen integriert werden.

Struktur in komplexen
Verhandlungsprozessen entwickeln

Als Prozessberater gibt der Coach Ihrem Vorbereitungsprozess eine Struktur, um den Ablauf zu erleichtern. Mit einem klaren Vorbereitungskonzept macht er Ihren Kopf frei für die strategischen Überlegungen.

  • Was muss unbedingt analysiert werden
  • Wen sollten wir intern strategisch noch einbinden?
  • Welche PR off the table müssen wir konkret platzieren?
  • Worin sollten wir das Management briefen?

Der Coach steuert Sie sicher durch die Vorbereitung und zeigt Lücken im Prozess auf

Konkrete Tipps vom Verhandlungsprofi

Der externe Verhandlungsexperte weiß aus eigener Erfahrung, wie man erfolgreich verhandelt. Er gibt im Coaching ganz konkrete Hinweise und stellt wichtige Fragen rund um strategisch relevante Punkte im Verhandlungs-Prozessdesign. Als Sparringspartner gibt er Ihnen umsetzbare Tipps für die taktischen Szenarien der nächsten Verhandlungsrunde.

Ruhe und Fokus ins Team bringen

Als Teamcoach sorgt der Coach dafür, Ihre internen Abteilungen und unterschiedliche Interessen abzugleichen. Er bringt alle kritischen Themen auf den Tisch und löst mit dem Team Interessenskonflikte. Die Komplexität wird reduziert und das Team hinter dem Verhandlungsführer versammelt.

Wenn wir in die Verhandlung gehen, muss sich das ganze Team hinter dem Verhandlungsführer versammeln. Dieser muss für alle sprechen. Will jeder in der Verhandlung zu Wort kommen, entsteht Chaos, vor allem, wenn auf Kundenseite auch mehrere Parteien sitzen.

Den Verhandlungsführer unschlagbar machen

Im Coaching wird der Verhandlungsführer mental richtig auf die Verhandlung eingestellt. Je fokussierter er vorbereitet ist und weiß, was ihn erwarten kann, desto besser. Der Coach bereitet ihn auf alle möglichen Szenarien vor und trainiert seinen Umgang mit harten Verhandlungssituationen.

Der Coach als Teil des Verhandlungsteams

In zwei von 100 Fällen ist der Coach auch Teil des Verhandlungsteams vor Ort. Der Coach geht auf Wunsch mit in Ihre Verhandlung, als Begleiter oder als Beobachter. So wird die Kompetenz Ihres Verhandlungsteams durch Feedback und Best Practices in Spezial-Deals ausgebaut.

Sie brauchen Unterstützung
um Ihren nächsten Top-Deal zu gewinnen?

Sie nutzen mich als Ihren Verhandlungscoach für
90 Minuten,
online, zusammen mit dem gesamten Verhandlungsteam. 

Ich garantiere Ihnen

  • eine schnelle Analyse
  • und taktische Tipps für die nächste Runde.

Sie durchleuchten mit mir als Sparringspartner in einem halben Workshop-Tag den Prozess, das Design und die Taktik, zusammen mit dem gesamten Verhandlungsteam.

Ich soll Ihr Team zum Erfolg führen? Buchen Sie mich als Begleiter für das Verhandlungsteam, bis der Deal gewonnen ist.

Gerade in Bezug auf wichtige Top-Deals ist es ein gutes Stück Arbeit, mit der Angst und dem Chaos aufzuräumen. Mit einer qualitativ hervorragenden Vorbereitung gehen Sie mit der richtigen Strategie, einem guten Set an taktischen Szenarien und, nicht zuletzt, mit einem guten Gefühl in die Verhandlung und gewinnen den Deal zu besseren Konditionen.

Getreu meinem Motto:
Mehr Marge, mehr Profit, mehr Top-Deals!

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Oder rufen Sie mich unter +49 89 – 244  1423-20 an.
Wir machen einen Termin und sprechen über Ihren Deal.

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Heiko van Eckert Vertriebs Trainer Marken Logo Retina

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