Einkäufer sollten die Tricks des Vertriebs kennen. Wer die Machtspiele in Verhandlungen gewinnen will, befasst sich mit den Methoden der „bösen“ Einkäufer ebenso intensiv, wie mit den Taktiken gewiefter Verkäufer.
Die Aufgabenverteilung im Einkauf kann ganz unterschiedlich sein.
Wer beispielsweise als Einkäufer eine interessante Marke für eine E-Commerce-Plattform gewinnen will, von einem gefragten Lieferanten mehr Menge zugesagt bekommen möchte, oder dringend benötigte Waren oder Dienstleistungen schnellstmöglich einkaufen muss, kennt den Zwiespalt zwischen der Rolle als Einkäufer und der Rolle als Verkäufer.
Aktuell wird die Versorgungssicherheit insbesondere von kritischen Teilen wieder höher bewertet. Wie schafft es der Einkauf insbesondere für diese Teile die gewünschten Mengen in der gewünschten Zeit an den gewünschten Ort zu bekommen. Und, ach ja, der Preis muss natürlich auch noch passen.
Gerade internationale Hersteller produzieren nicht für jedes Unternehmen. Der Einkäufer muss in diesem Fall als Produktmanager Überzeugungsarbeit leisten, um die gewünschte Menge zum gewünschten Preis rechtzeitig zu bekommen. Die Verkaufskomponente ist in diesem Bereich nicht ohne und sollte trainiert werden.
Sie brauchen einen Mengenzusage
Sie müssen dringend benötigte Waren schnell einkaufen
Sie brauchen eine interessante Marke im Portfolio
Sie tun sich schwer, die Verkäuferrolle einzunehmen
Sie haben Angst, den Einkäufervorteil zu verspielen
Nutzenargumente zu formulieren fällt ihnen schwer
Einkäufer haben in der Regel nicht gelernt zu verkaufen. Aktuell sitzen sie daher ganz schnell zwischen den Stühlen. Auf der einen Seite haben sie Macht und sind es gewohnt, Druck aufzubauen. Auf der anderen Seite sollen Sie Sog zu erzeugen, Partner gewinnen, richtig argumentieren und den Nutzen der Geschäftsbeziehung transportieren.
Lieferanten zu überzeugen wird zur Gratwanderung, wenn man die gewünschten Hersteller in Verhandlungen, neben dem berühmten Werbekostenzuschuss, zum Bezahlen zusätzlicher Leistungen bringen will, z.B. Kundenveranstaltungen, Messeauftritte, Katalogseiten etc.
Der Satz: „Wir übernehmen das für Dich, das kostet aber Geld.“, ist da sicher nicht der beste Einstieg in den Verkauf der Zusatzleistung.
Wenn Einkäufer in machtvoller Position sind, können sie gut verhandeln. Sind sie nicht per Se im Vorteil, verlieren Sie genauso schnell die Augenhöhe, wie der Verkäufer. Kein Einkäufer verhandelt gerne mit Monopolisten oder starken Lieferanten, auf die er nicht verzichten kann .
Wie kommt man an Lieferanten heran, die im Grunde kein Interesse an der Zusammenarbeit haben oder beim Verhandeln wieder abspringen?
Die ohnmächtige (ohne Macht), schwächere Rolle zu kennen, hilft dabei, in Verhandlungen Mehrwert zu erzeugen und so die richtigen Lieferanten von einer Zusammenarbeit zu überzeugen.
Selbst gewiefte Einkäufer sind in Verhandlungen nicht vor den psychologischen Spielchen der Verkäufer gefeit. Das ist nicht nur ärgerlich, sondern kann Einkäufer auch teuer zu stehen kommen. Die Konditionen sollten schließlich immer noch bestmöglich sein, auch wenn man diesen Lieferanten unbedingt im Portfolio haben will.
Abhilfe schafft ein Blick hinter die Kulissen des Verkäufer-Daseins.
Im nächsten Schritt adaptiert der Einkäufer die Werkzeuge des Verkäufers für seine Zwecke und erzeugt Sog statt Druck.
Dazu gehören:
Profitieren Sie von meinen 30 Jahren Erfahrung im B2B-Vertrieb und in Verhandlungen: Gemeinsam tauchen wir in die Gedankenwelt der Verkäufer ein. Ich zeige Ihnen, wie Sie diese künftig noch besser am „Schlafittchen“ packen. Ihre Einkäufer erhalten einen Einblick in die besten Verkaufsstrategien.
Sie machen sich deren Tricks in Ihren Verhandlungen zunutze. Mit diesem taktischen Wissen gewinnen Sie die besten Hersteller und verkaufen Ihre Gegen- und Zusatzleistungen mit Bravour zu hervorragenden Konditionen.
Sie profitieren von Jahrzehnten an Erfahrung aus meinen Trainings, in denen ich Verkäufer schule, wie sie mit „bösen“ Einkäufern umgehen.
Speziell für Sie und Ihre Einkäufer habe ich dieses Paket geschnürt:
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