Ich habe einen Auftrag unter Deckungsbeitrag angenommen. Was tun?
Auf Augenhöhe nachverhandeln: Wenn aus einer schwarzen Null tiefrote Zahlen werden, besteht Handlungsbedarf: Sprechen Sie das Problem sachlich ruhig an und Sie werden sehen, wie kooperativ Kunden sein können, wenn es auf Qualität ankommt.
Wir alle im B2B-Vertrieb kennen das. Ab und zu muss man mal einen Auftrag annehmen unter Deckungsbeitrag. Ja, das ist nicht schön, aber manchmal muss es halt sein, um den Kunden zu halten, um die Mannschaft auszulasten, die Produktion auszulasten und, und, und.
Ein Beispiel
Ein Kunde von mir hat letztes Jahr solch ein Projekt angenommen. Motto: lieber eine schwarze Null und die Leute auslasten.
Und es kam, wie es kommen musste, durch ein paar Entwicklungen in diesem Projekt ist der Deckungsbeitrag inzwischen tiefrot.
Wir reden nicht von Peanuts, sondern von siebenstelligen Zahlen inzwischen.
❓Was tun?
Mein Vorschlag: das Gespräch mit dem Kunden suchen und nachverhandeln.
🗣“Das können wir doch nicht machen“, war die Reaktion.
Meine Antwort war: „Doch, denn, sind wir mal ganz ehrlich, der Einkauf würde es doch auch tun, oder?“
Wir alle kennen Nachverhandlungs-Forderungen des Einkaufs. Warum also in dieser Situation nicht, dass wir das Gespräch suchen?
Es gab also ein Gespräch auf der obersten Ebene des Kunden und meines Kunden, also des Lieferanten in dieser Situation.
Sachlich und ruhig hat unser Ansprechpartner angesprochen, dass wir rote Zahlen schreiben in dem Projekt und, dass das natürlich früher oder später Auswirkungen haben kann auf das Projekt.
Wichtig an dieser Stelle:
nicht drohen, sondern sachlich die Lage erklären.
Was glauben Sie, war die Reaktion des Kunden?
Die Antwort war: „Schön, dass Sie es so frühzeitig ansprechen, denn in diesem Projekt können wir uns Qualitätsprobleme auf keinen Fall leisten.“
Jetzt sind wir im Gespräch, in Verhandlungen mit dem Kunden.
Wir reden über mehr Offshore, über ein kleineres Projektteam, über Laufzeit trecken, und, und, und. Verschiedene Optionen liegen auf dem Tisch, egal was dabei rauskommt, es kann nur besser werden.
Man kann Kinder, die in den Brunnen gefallen sind, auch retten.
Trauen Sie sich!
Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.
