Gewinnen, ohne dass der andere verliert

Was zeichnet Gewinnertypen aus? Klar, dass sie gewinnen. Dass sie triumphieren, während ihr Gegner verliert. Gewinnertypen sind oben, weil unten eben die Verlierer sind.  Und nach diesem Muster fühlen sich Vertriebler immer dann als Verlierer, wenn der Einkauf Ihnen  wieder einmal einen Preis reindrückt, der ihnen die Tränen in die Augen treibt.

Ich finde, das sollten wir ändern, denn Gewinnen hat für mich mehr Dimensionen als nur den reinen Preis …

Die andere Seite

Natürlich scheint ein fantastischer Preis im ersten Moment die Kirsche auf der Sahne zu sein. Doch unterm Strich geht es doch vor allem um eines: Das beste Ergebnis zu erzielen – und zwar über den Preis hinaus – für beide Seiten. So entsteht eine langfristige Beziehung, so entsteht ein erfolgreiches Projekt und so können auch Folgeaufträge entstehen. 

Was Sie dazu brauchen, ist Kenntnis über die Interessen Ihres Gegenübers. Je mehr Sie über die Interessenlage und den Motivationstyp wissen, der auf der anderen Seite des Verhandlungstisches sitzt, umso mehr können Sie einschätzen, welche Optionen es für ihn geben könnte. So können Sie den Kuchen entsprechend der Interessen des Kunden gewissermaßen größer machen: neben dem „Preisstück“ bieten Sie dann zusätzlich ein „Haftungsstück“ oder ein „Liefer- und Zahlungsbedingungen“-Stück an. So erlangen Verhandlungen mehrere Dimensionen.

Gewinnen auf einer anderen Ebene 

Wenn Sie in einer Verhandlung nur die eine Dimension des Preises berücksichtigen, wird es immer einen Verlierer geben. Aber ein gutes Ergebnis hat immer zwei Ebenen: ein gutes Ergebnis für den Vertriebler und einen zufriedenen Kunden. 

Das meint nicht „Win-win“ als Kompromiss, also ein „Ok, ich gebe nach, damit die Beziehung morgen noch gut ist“. Sondern ein Ergebnis, das alle zufrieden stellt. 

Gewinnertypen machen genau das. Sie berücksichtigen mehr Dimensionen, ihr Kuchen ist größer – und somit auch der Gewinn. Doch wie finden Sie nun heraus, auf welches Stück Kuchen Ihr Gegenüber Hunger hat? 

Der Weg zur Mehrdimensionalität

Ich wäre nicht ich, wenn ich nicht auch etwas verkaufen wollen würde. 😉 Im Dezember findet „Das Verkäufer-Einkäufer Verhandlungstraining – auf Tuchfühlung mit der anderen Seite“ in München statt. In diesem Training geht es darum, Einkauf und Verkauf in einen Raum zu bekommen. Das Besondere: Sie erhalten garantiert Aha-Erlebnisse durch den Input des Einkaufstrainers und den Austausch mit den Teilnehmern aus dem Einkauf.

Unterstützt werde ich dabei von einem Einkäufer, der sein Handwerk versteht. Der bei jeder Verhandlung für uns Vertriebler eine wirklich schwer zu knackende Nuss ist. Und dieser Top-Einkäufer lässt uns Vertriebler in seine Einkäuferseele blicken. Wir schlüpfen gewissermaßen in seine Schuhe, wechseln die Perspektive. 

Und dieser Perspektivwechsel macht Sie zu einem Gewinnertyp. Garantiert. 

Also: Besuchen Sie mich in meinem Training. Ich freue mich auf Sie!