Beitrag und Webinar für den Marketing Club Lago
21. November 2023📈Sie sind Verkäufer und wollen mehr aus Ihren Verhandlungen herausholen? Dann hilft Ihnen mein erstes Prinzip für erfolgreiche Verhandlungen dabei, einen kühlen Kopf zu bewahren, wenn der Einkäufer sein Verhandlungs-Spiel startet:
‼️ Prinzip 1: Verkaufen ist nicht Verhandeln!
In der Verhandlung gelten andere Regeln!
Machen Sie sich klar, dass Sie sich in einer Verhandlung nicht im üblichen Verkäufer-Rahmen bewegen.
🤝Verkaufen bedeutet, eine Beziehung aufzubauen, den Kunden zu verstehen, für gute Stimmung zu sorgen. Sie wollen überzeugen.
🥊 Eine Verhandlung hingegen ist geprägt von Konflikten und Konfrontation. Das brauchen Sie ein dickes Fell und gute Taktiken.
Das heißt nicht, dass Beziehungen bei der Deal-Klärung keine große Rolle spielen.
Der gute Kontakt mit Ihrem Kunden ist das Fundament, auf dem der Pokertisch steht, an dem später das Verhandlungsspiel startet.
♠️ Denn Verhandeln ist wie Pokern.
🃏 Sie können Ihr Gegenüber immer noch sympathisch finden und während des Spiels Nettigkeiten austauschen. Aber Ihre Karten werden Sie dem anderen Spieler niemals offen hinhalten. Stellen Sie sich vor, Sie wären James Bond und sitzen bei einem Spiel um Leben und Tod. Sie würden alle Register ziehen, aber immer edel, respektvoll und mit Würde.
♦In der Verhandlung ist, wie am Pokertisch, taktisch fast alles erlaubt. Sie bluffen, Sie taktieren, manipulieren und verfolgen eine geheime Strategie – und das ist absolut legitim. Der Rahmen macht deutlich, dass Sie nicht auf Freundschaft aus sind, sondern auf den bestmöglichen Abschluss.
Mit dem richtigen Poker-Mindset holen Sie sich mehr Marge, herausragende Verträge und lukrative Projekte.
Und nach der Verhandlung dürfen Sie wieder ganz Sie selbst sein.
