Den Auftrag holen

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Was ist Ihnen wichtiger: Den Auftrag zu holen? Oder mehr Geld zu verdienen? Wer sich klare Prioritäten setzt, geht umso fokussierter in die Verhandlung. Das merkt man – am Ergebnis!

Ziel jeder Verhandlung ist es, den Auftrag zu holen.
Wirklich?

Meine Lieblingsfrage vor jedem Trainingsauftrag an den Auftraggeber ist:

„Was wollen Sie denn mit der Maßnahme erreichen? Mehr Umsatz oder mehr Profit“

Die Antwort ist immer die Gleiche: „Beides“.

‼️ Aber beides geht nicht. Mit diesem Wischiwaschi verunsichern Sie nur Ihre Verhandlungsführer.

Das hört sich dann in der Praxis so an, wenn ich in meinen Coachings zu Beginn frage:

„Was ist denn das Ziel dieser Verhandlung?“

Antworten 99 Prozent der Teilnehmer: „den Auftrag holen“.

Aber darum geht es doch gar nicht. Wir wollen doch nicht Umsatz machen. Wir müssen doch Geld verdienen.

Meine These:

Im Vertrieb fehlt ein klares Bekenntnis zur Profitabilität.

Wir hängen immer noch viel zu sehr am Umsatz. Und Ihre Verhandlungsführer brauchen eine klare Orientierung. Was ist denn aktuell wichtiger? Umsatz machen oder Geld verdienen? Ich möchte Ihnen zwei Beispiele geben, wie meine Kunden dieses Problem lösen.

Ich habe einen IT Kunden, der fokussiert in der Regel in der ersten Jahreshälfte darauf, Umsatz ins Haus zu holen, um die Auslastung sicherzustellen. In der zweiten Jahreshälfte wechselt der Fokus dann ganz klar auf Geld verdienen. Es werden nur noch Projekte ins Haus genommen, die wirklich gutes Geld bringen.

Ein anderer Kunde von mir, ein Startup, hat sich die ersten Jahre nur auf Umsatz machen und Marktanteile gewinnen, fokussiert. Geldverdienen war nicht so wichtig. Jetzt begleite ich dieses Unternehmen, die Profitabilität zu erhöhen. Denn die Investoren und die Inhaber wollen auch Gewinne sehen.

Noch etwas: der Fokus auf Profitabilität bedeutet auch, dass sie eben nicht mehr  jeden Deal gewinnen müssen. Sie wissen ja, ich sag immer, wer jeden Deal gewinnt, ist zu billig.

Und merken Sie sich:

Das Ziel jeder Verhandlung ist es eben nicht, den Auftrag zu holen,

sondern Geld zu verdienen.

Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.

Erstens: Liken Sie doch mein Video.

Zweitens: Abonnieren Sie meinen Youtube-Kanal.

Drittens: Schalten Sie noch die Notifications ein, wenn Sie nichts mehr verpassen wollen.

Dann bin ich wieder dran und gebe Ihnen in Zukunft weitere wertvolle Inhalte.

Sie wollen Kontakt aufnehmen? Schreiben Sie mir eine Mail oder buchen Sie einen Termin in meinem Onlinekalender.

Ich freue mich auf Sie!