Wie hat sich Verhandeln verändert? – Verhandeln 4.0

Wie sich Verhandlungen mit dem Einkauf verändert haben

Verhandlungen mit dem Einkauf waren schon immer eine Welt für sich. Haben sich Verkäufer in den letzten 25 Jahren mit der Dauer-Thematik befasst, dass es immer öfter nur noch um den Preis geht, müssen sie sich heute einer ganzen Reihe weiterer Veränderungen stellen.

Verhandlungen im B2B-Sektor sind Stand heute vielschichtiger und komplexer denn je.

Was hat sich beim Verhandeln verändert?

1. Produkte und Dienstleistungen werden vergleichbarer
2. Die Marktransparenz ist deutlich gestiegen
3. Die Margen schmelzen
4. Die Supply Chain ist unberechenbarer
5. Fusionen führen zu gesteigerter Einkaufsmacht beim Kunden
6. Die interne Position des Einkaufs ist machtvoller geworden
7. Verhandlungen werden härter oder gar schmutziger
8. Social Media ist im B2B angekommen
9. Virtuelles Verhandeln ist normal geworden
10. Digitale Verhandlungen, wie z.B. e-Auctions sind ebenfalls Standard
11. Einkaufsplattformen übernehmen die Ausschreibungsprozesse
12. Einkaufsentscheidungen laufen automatisiert über Bots

Was bedeutet das für Ihre Verhandlungen?

Das Machbewusstsein des Einkaufs ist gestiegen und die Verhandlungsmacht wird gnadenlos genutzt. Verhandlungen drehen sich mehr und mehr ums Gewinnen, nicht mehr primär nur um Inhalte. Früher wollte man den bevorzugten Anbieter auf den günstigsten Preis herunter handeln. Heute strebt der Einkauf an, den günstigsten Anbieter auf den bestmöglichen Preis zu drücken. Dafür werden sämtliche analogen und digitalen Register gezogen, bis hin zu fragwürdigen Manövern. Beim Verhandeln ist scheinbar alles erlaubt.

Nett ist der große Bruder von Margen-Einbruch

Und viele Verkäufer sind nach wie vor zu nett. Sie bauen auf die Beziehung und wollen den Kunden halten. Der Einkauf dreht genau diese Qualität gegen den Verkauf und nutzt die Angst vor dem Umsatzverlust zu seinem Vorteil.

Angst frisst Marge auf

Heute besitzt ein Einkäufer oft viel stärkere Entscheidungsmacht. Hat der Verkäufer sich im Fachbereich bei seinen Produkt-Nutzern gut platziert, interne Sponsoren und Netzwerke aufgebaut, heißt das noch lange nicht, dass ihm in der Verhandlung mit dem Einkauf oder der KI diese Vorteile von Nutzen sind. Im schlimmsten Fall ist dieser Vorsprung in der digitalen Verhandlung mit dem Vergabesystem nicht hinterlegt und somit nichts wert.

Es geht im B2B-Vertrieb mehr denn je darum auf Augenhöhe zu bleiben, den Auftrag zu gewinnen und die Margen zu verteidigen.

Keine leichte Übung!

Ohne Plan B, ohne rote Linie, ohne strategische Vorbereitung in die Verhandlung zu gehen führt unweigerlich dazu, dass der Vertrieb bis aufs Letzte ausgequetscht wird. Natürlich werden wir auch weiterhin strategische Partnerschaften mit unseren Kunden haben. Aber wir erleben gerade eine Teilung des Marktes. Die Kunden, die noch persönlich in Verhandlungen erscheinen und die, die den Einkauf mehr und mehr digitalisieren. Vor allem im Commodity-Bereich wird KI viele Einkaufs-Köpfe ersetzen, z.B. im Bereich der Nachbestellungen, der C-Teile, etc.

Große Verträge brauchen echte Verhandlungen. Oder nicht?

Selbst bei großen B2B-Verhandlungen arbeiten sich digitale Vergabesysteme durch die mit spieltheoretischen Modellen erstellten Vergabelose und führen automatisiert Erst- oder Zweitpreisauktionen durch, je nachdem, was bessere Einkaufskonditionen verspricht. Der Vertrieb ist noch viel zu wenig geschult, um hier auf Augenhöhe zu agieren. Welche Auktionsformen gibt es? Und wie agiert man bei der jeweiligen Form sinnvoll?

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