Auf Augenhöhe mit dem Einkauf

Wettbewerb, Vertrieb, Einkauf, Daten, Verhandlung, Vorbereitung, Key Account, Heiko van Eckert

Endgame: „Unsere Konzernbeteiligung am Firmenstandort in Spanien bekommt deutlich bessere Konditionen“, poltert der Einkäufer auf das Angebot des Vertrieblers. Dabei hatte der sich gerade auf einen happigen Rabatt eingelassen. Doch der Einkäufer verhandelt gnadenlos weiter. Bringt immer mehr Vergleichszahlen, immer mehr harte Fakten auf den Tisch. Sieht nach einer verlorenen Runde für den Vertrieb aus. Doch warum? 

Am längeren Datenhebel

Wenn Sie selbst so eine Verhandlungssituationen noch nicht erlebt haben, dann gratuliere ich Ihnen. Denn die sind heute längst keine Seltenheit mehr. Nein, der Einkauf hat sich in den vergangenen Jahren enorm professionalisiert. Das hängt auch mit der zunehmenden Datendigitalisierung zusammen. Auf Knopfdruck können sich Einkäufer spielend leicht alle Vergleichszahlen holen, die sie brauchen. Und sich mit einem Klick einen umfassenden Marktüberblick verschaffen. Denn seit der Einkauf in vielen Firmen zentralisiert ist, liegen die Daten gebrauchsbereit und strukturiert vor. Er kann in Sekundenschnelle herausfinden, welche Tochterfirma welches Produkt wo auf der Welt zu welchem Preis einkauft. Die Daten werden global erfasst und digital gespeichert – und sind jederzeit von überall aus abrufbar. In den Verhandlungen zahlt sich das aus. Und ist ein unschlagbarer Vorteil für den Einkauf. 

Wie aber sieht es auf der Vertriebsseite aus?

Ungleiche Ausgangslage

Leider oft düster und traurig. Da gibt es oft keine schöne neue Datenwelt mit konsolidierten Zahlen, sondern eher ein Excelchaos, falls die Facts denn überhaupt flächendeckend vorliegen. Denn nicht selten kauft ein Key Account bei verschiedenen Gesellschaften auf unterschiedlichen Kontinenten ein.

Stellen Sie sich das mal vor: 23 Länder, das bedeutet 23 eigenständige SAPs, oft in verschiedenen Versionen, eine Handvoll Business Units, aufgeteilt auf verschiedene Einzelgesellschaften. Kein Wunder, dass sich in diesem Tumult niemand mehr auskennt und es für den zuständigen Key Account Manager wahnsinnig aufwendig ist, herauszufinden, wo und wann ein Angebot zu welchen Konditionen erstellt wurde. 

Kurz gesagt: Auf Vertriebsseite gibt es in den Firmen dazu nur selten fundierte und konsolidierte Daten. Und damit herrscht schon zu Verhandlungsbeginn eine Ungleichheit zwischen Einkauf und Vertrieb. Und das ist sehr unangenehm. 

Ich finde, diese Ungleichheit muss beseitigt werden!

Weg mit der Ungleichheit

Bitte sorgen Sie in Ihrem Unternehmen bzw. in Ihrer Unternehmensgruppe dafür, dass Ihnen vor einer großen Verhandlung alle (!) Daten zur Verfügung stehen und konsolidieren Sie diese zur Not selbst. Wenn Sie den Angaben des Einkaufs Ihres Kunden glauben müssen, weil Sie es nicht besser wissen, werden Sie nie auf Augenhöhe verhandeln.

Noch etwas:

Weg mit der Ungerechtigkeit

Einkäufer sind untereinander gut vernetzt und tauschen in Einkaufskooperationen regelmäßig Daten aus, wenn wir im Vertrieb auf eine ähnliche Idee kommen, dann schlägt momentan noch jedes Mal das Kartellamt Alarm. Das, was den Einkäufern einen saftigen Verhandlungsvorteil verschafft, wird von Behördenseite den Vertrieblern verwehrt. Eine Ungerechtigkeit, die sich für viele Firmen geschäftsschädigend auswirkt. Und die so nicht stehen bleiben darf. 

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