Nichts ist sicher – nicht einmal der Verhandlungspartner
17. März 2016
(K)Eine schwere Geburt
31. März 2016Mein Mentor Alfred Stilau-Pallas sagte immer: „Ich könnte mich ja jetzt aufregen, aber ich bin nicht verpflichtet dazu.“ Viel mehr noch, Sie sind verpflichtet, es gerade nicht zu tun – zumindest in Verhandlungen.
Wer einen Deal für sich gewinnen und die besten Konditionen rausschlagen will, braucht eines ganz besonders: Selbstmanagement – und keine vom Adrenalin gesteuerte Übersprungshandlung oder gar übereilte Entscheidung.
Adrenalin kostet Geld und Zeit
Warum ich das betone? Weil genau darauf viele Verhandlungstaktiken abzielen. Mit allen möglichen Tricks versuchen die Profis ihr Gegenüber zu destabilisieren und ihm möglichst viel Adrenalin ins Blut zu treiben. Denn je mehr davon im Spiel ist, desto schlechter verhandelt die Person.
Und wie oft habe ich schon erlebt, dass die Taktik aufgeht und häufig der Einkäufer den Verkäufer am Nasenring durch die Verhandlungsarena zieht. Emotionsgeladen sind Menschen schließlich leichter zu steuern. Wenn Sie das Adrenalin die Oberhand gewinnen lassen, reagieren und argumentieren Sie nicht nur emotional, sondern entscheiden auch aus dem Affekt heraus. Das ist tödlich für Ihre Verhandlungsstrategie. Geld und Zeit verlieren Sie obendrein.
War nicht persönlich gemeint!
Machen Sie sich klar: Bei jedem Angriff geht es immer nur um die Sache – den Deal. Selbst wenn die andere Seite anfängt, zu schreien, oder persönlich wird, ist das nicht gegen Sie als Person gerichtet. Es zielt ausschließlich darauf ab, die Karten für die Verhandlung neu zu mischen.
Die beste Reaktion ist es, nicht die beleidigte Leberwurst zu spielen, sondern ruhig zu bleiben und sich einfach mal was gefallen zu lassen. Das heißt nicht, dass Sie alles demütig über sich ergehen lassen müssen, sondern dass Sie im Kopf sachlich bleiben und den Gesprächspartner, wenn nötig, zur Contenance anhalten. Denn rationale Entscheidungen sind die besseren Entscheidungen und fachliche Argumente die überzeugenderen.
Glauben Sie mir, in Verhandlungen ist nichts persönlich: Wer seinen Emotionshaushalt im Griff hat und dem brüllenden Löwen vielleicht sogar die kalte Schulter zeigt, verwirrt ihn deutlich mehr.
Emotionen als Trumpfkarte
Oder drehen Sie den Spieß einfach um und brüllen Sie überraschend zurück. Schreien oder Aufregen kann in Verhandlungen durchaus hilfreich sein, aber nur, wenn Sie sich ganz rational und kontrolliert dafür entscheiden, diese Emotion für Ihren Erfolg einzusetzen.
Das gelingt, wenn die bei einem Angriff aufkommenden Emotionen völlig von der Reaktion abgekoppelt werden – fast, als ob Sie meditieren würden. Ich setze in solchen Situationen erst einmal mein Pokerface auf, atme tief durch und entscheide danach ganz rational, wie ich nun reagiere. Das klingt jetzt vielleicht ein bisschen esoterisch, ist es aber keinesfalls. Es gehört zur Kunst des Verhandelns, Emotionen unter Kontrolle zu haben. Alles andere macht Sie berechenbar.
Bei einem großen Automobilhersteller in Bayern gibt es zum Beispiel einen Verkäufer, der bekannt dafür ist, dass er in Verhandlungen ausflippt. In der letzten Runde zerreißt er immer das Angebot und verlässt schreiend den Raum. Wo bleibt da noch der Überraschungseffekt?
Leute, die schnell aus der Haut fahren und ihre Gefühle nicht im Griff haben, haben in harten Verhandlungen nichts zu suchen. Aber selbst wenn Sie ein sehr emotionaler Mensch sind: Ein Pokerface können Sie sich antrainieren und auch, Ihre Emotionen in hitzigen Situationen in den Griff zu bekommen. Denn der beste Ratgeber in einer Verhandlung ist das Bewusstsein, dass Sie selbst entscheiden und nicht im Affekt zu Entscheidungen verleitet werden.
