Nichts ist sicher – nicht einmal der Verhandlungspartner

Eine gut aussehende junge Frau – schätzungsweise Mitte 20 – kommt auf Sie zu, führt Sie in ein Besprechungszimmer und bietet Ihnen Kaffee an. Dann zieht sie sich plötzlich einen Stuhl heran und sieht Sie erwartungsvoll an: „Ich bin Julia Wagner, Auszubildende im dritten Lehrjahr, und werde heute mit Ihnen das Gespräch führen. Herr Schneider lässt sich entschuldigen.“

Vorbereitung adé!

Vermeintlich schwächer, kann gefährlich sein

Ich kann Ihre Bestürzung förmlich hören: „Die Auszubildende soll verhandeln?“ Eines hat Ihr Gegenüber damit schon erreicht: Nur das Erscheinen der völlig unerwarteten Person hat Sie bereits aus dem Konzept gebracht.

Wenn so ein vermeintlich schwächerer Ersatzspieler unerwartet in die Verhandlung kommt, verunsichert das viele Menschen. Sie können noch so erfahren sein, die Taktik geht zumeist auf. Es tun sich nämlich viele Fragen auf, sodass sie sich nur noch schwer auf die eigentliche Verhandlung konzentrieren können. Schließlich signalisiert dieser Auftritt, dass sie wohl nicht so wichtig sind.

Ein schwacher Ersatzspieler, wie ein Auszubildender oder ein Praktikant, hat ja meist keinerlei Entscheidungsbefugnisse und leitet alles Besprochene lediglich weiter. Das packt nochmal eine Portion Unsicherheit obendrauf: Was sollen Sie ihm sagen? Stellen Sie besser nur ausgewählte Forderungen und heben Sie die wichtigen für den Chef auf? Oder verlangen Sie doch besser gleich alles?

Wenn der Chef zur Verhandlung kommt

Die Taktik funktioniert natürlich auch andersherum: Zur Verhandlung erscheint – ohne Vorwarnung oder Vereinbarung – statt des Einkäufers der Geschäftsführer höchstpersönlich. Davon dürfen Sie sich geschmeichelt fühlen, Sie zählen offensichtlich etwas. Diese Situation bringt jedoch auch eine neue Härte ins Spiel und baut unerwarteten Druck auf, wenn er lässig meint: „Dann können wir das ja sofort entscheiden, wenn ich schon mal hier bin“.

Bedenkzeit passé! Ich habe oft genug erlebt, dass sich Einkäufer wie Verkäufer von den „Schulterklappen“ beeindrucken lassen, wenn die oberste Heeresleitung sich ausnahmsweise zum Deal bequemt.

Aber keine Angst, das Alphatier in der Verhandlung ist nicht immer ein Totschlagargument. Denn die Karte des Entscheidungsdrucks können Sie ja umgekehrt genauso spielen und den Deal gleich festzurren. Und ganz ehrlich: Wenn Sie vom obersten Chef begrüßt werden, können Sie ruhig auch das eine oder andere Zugeständnis einfordern.

Den Ersatz mit Bedacht einsetzen

Den Geschäftsführer in eine Verhandlung zu schicken, kann taktisch also klug gespielt werden, verlangt jedoch auch eine gewisse Vorsicht. So betreue ich zum Beispiel derzeit ein großes deutsches Software-Unternehmen. Es geht um ein sehr großes Volumen, weshalb der Chef sich bemüßigt fühlt, schon jetzt – zu einem sehr frühen Zeitpunkt – in die Verhandlung einzusteigen. Ich habe ihm geraten, schön zu Hause zu bleiben, wenn er nicht mindestens 500.000 Euro verlieren will. Denn so viel Entgegenkommen würde die andere Seite mit Sicherheit erwarten, würde sie sich zu wichtig fühlen.

Egal ob Einkäufer oder Verkäufer, richtig eingesetzt, kann der Ersatzspieler das Spielergebnis deutlich beeinflussen oder sogar spielentscheidend sein. Überlegen Sie sich gut, wen Sie unvermittelt im Besprechungszimmer aufschlagen lassen und bereiten Sie sich darauf vor, dass die Gegenseite mit den selben Karten spielt. Dann gehen Sie in der Verhandlung nicht baden – auch nicht, wenn Ihr ursprünglicher Verhandlungspartner nach einer halben Stunde doch noch auftaucht.