Rabatte verschenken verboten

Wie Sie es schaffen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ab heute keine Rabatte mehr verschenken?

Rabatte – und manchmal sogar extreme Rabatte – werden vom Vertriebler gerne als Mittel eingesetzt, damit man in einer schwierigen Situation doch noch den Auftrag gewinnen kann. Viele sind an einem bestimmten Punkt der Verhandlung so weit, dass sie in der Verhandlungsführung zu dieser „Ultima Ratio“ greifen. Warum Rabatte verschenken verboten ist und wie man im Vertrieb mit der Verhandlung den Gewinn steigern kann, erkläre ich in diesem Video!

 

Gute und Schlechte Rabatte

In meiner Welt gibt es gute und schlechte Rabatte, gute Rabatte sind die Rabatte, die sie geben müssen, um den Auftrag zu bekommen. Dagegen habe ich nichts. Aber es gibt auch eine ganze Menge schlechte Rabatte, nämlich die Rabatte, die Sie noch geben, weil die Gegenseite Druck macht oder sie Angst haben, den Auftrag zu verlieren, obwohl sie ihn eigentlich schon längst in der Tasche haben. Schauen wir uns doch so einen Verhandlungsprozess einmal gemeinsam an.

Am Anfang steht immer:

1️⃣ Die Budget Diskussion

Die Budget Diskussion wird von vielen häufig noch gar nicht als Verhandlung wahrgenommen. Der Fachbereich gibt Ihnen einen Budgetrahmen und Sie quetschen Ihr Angebot schon das erste Mal da hinein.
Wenn das Angebot gut war und Ihre Kompetenz, ihr Produkt, ihre Dienstleistung gut ist, werden Sie vielleicht zur Angebotspräsentation eingeladen.

 

2️⃣ Die Angebotspräsentation

Sie fahren dorthin mit Ihrem Team, machen eine gute Show und wenn es dann um den Preis geht, passiert meistens folgendes: Hinten links in der Ecke steht irgendeiner auf oder räuspert sich, der hat bis dahin noch nichts gesagt und sagt nur sowas wie „Ganz schön teuer“.

Dann erlebe ich es immer wieder, dass (Verkäufer haben ja damit gerechnet, musste ja kommen) eine Antwort wie „Naja, wissen Sie, also viel geht da nicht mehr. Aber naja, 5 Prozent können wir Ihnen noch geben“ kommt.

Was hat denn der Einkäufer da hinten links in der Ecke gerade gelernt?

Wenn er sie einlädt und sich räuspert,

kriegt er Prozente.

 

Was wird er also machen?
👉 Der wird Sie wieder einladen und wird sich wieder räuspern – das nennt man dann Verhandeln.

3️⃣ Mehrere Verhandlungsrunden

Ja, da gibt’s dann häufig mehrere Verhandlungsrunden. Wenn ihm das zu aufwendig wird und ihre Rabatte nicht mehr groß genug sind, um so ein persönliches Treffen zu rechtfertigen, dann schreibt er Ihnen eine Mail.

 

Verhandlungsmails

Die Mails sind übrigens immer gleich und bestehen aus zwei Bausteinen.

1. Fachlich sind sie unser präferierter Anbieter. Wir wollen das unbedingt mit Ihnen machen. Aber …

2. Preislich liegen Sie nur an Nummer 2 oder 3. Sie müssen sich also noch bewegen.

Das sind die Textbausteine, die am meisten Druck ausüben. Denn wenn man Ihnen die Wahrheit schreiben würde, z.B.: „Also wissen Sie, wir wollen das mit ihnen machen. Geht da noch was? Ja, dann würde sich ja keiner mehr bewegen. Also wird weiterverhandelt.
Vielleicht gibt’s sogar noch eine e-Auction oder sowas.

 

Und wenn auch dann nichts mehr geht, dann kommt immer häufiger noch der Joker.

4️⃣ Der Joker: Anruf Fachbereich

Das ist immer meine Lieblings Taktik des Kunden oder des Einkaufs. Kennen Sie die vielleicht? Da ruft Ihr Buddy aus dem Fachbereich an und sagt dann sowas wie

„Mensch Heiko, du weißt doch, ich würde es gerne mit dir machen. Jetzt haben wir es so lange schon zusammengearbeitet, aber mir sitzt auch der Einkauf im Nacken. Kannst du nicht noch was machen? Also pass mal auf. Gib mir noch 2 Prozent, dann bist du immer noch teurer als die anderen. Aber dann kann ich dich durchdrücken.“

Kennen Sie solche Anrufe?

Also das kann wahr sein. Ja, das stimmt. Muss aber nicht.

Das Unangenehme an diesem Prozess ist,

sie haben 1️⃣ in der Budget Diskussion nachgegeben.

Sie haben 2️⃣ in der Pitch Situation 5 Prozent gegeben.

Sie haben 3️⃣ in den verschiedenen Verhandlungsrunden nochmal das gemacht und das gemacht und das gemacht.

Und am Ende haben sie 4️⃣, weil ihr Buddy aus dem Fachbereich angerufen hat, nochmal 2 Prozent gegeben.

 

Wissen Sie, wann dieses Spiel aufhört?

Ganz einfach. Wenn Sie aufhören, Rabatte zu verschenken. Gewöhnen Sie sich an, für jedes Entgegenkommen eine Gegenleistung zu fordern.

Gewöhnen Sie sich an für jedes Zuckerl das Sie geben, auch eine Pille mit zu verteilen.

Verhandeln heißt geben und nehmen, nicht geben und gehen.

 

Deswegen, liebe Vertriebsleiter, machen Sie sich klar, ab heute muss gelten:

Rabatte zu verschenken ist verboten.

Es gilt: „kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung.“

Und Sie werden feststellen, dann hört dieses ganze Spiel sofort auf, weil die Gegenseite merkt, dass Sie hart kalkuliert haben und dass Sie es ernst meinen mit ihrem Preis-/Leistungsverhältnis.

 

Rabatte verschenken
ab heute verboten! 

 

Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.

Erstens: Liken Sie doch mein Video.

Zweitens: Abonnieren Sie meinen Youtube-Kanal.

Drittens: Schalten Sie noch die Notifications ein, wenn Sie nichts mehr verpassen wollen.

Dann bin ich wieder dran und gebe Ihnen in Zukunft weitere wertvolle Inhalte.

Sie wollen Kontakt aufnehmen? Schreiben Sie mir eine Mail oder buchen Sie einen Termin in meinem Onlinekalender.

Ich freue mich auf Sie!