Taktik, Verhandlungen, Columbo
Columbos Clou: Nach dem Abschluss heißt es „Lassen Sie uns reden“
25. Februar 2016
Destabilisieren durch warten lassen in der Verhandlung
Aus der Balance? Selber schuld!
10. März 2016

Vorbereitet ins Verhandlungs-Labyrinth

Vorbereitung ist wichtig

Vorbereitet ins Verhandlung-Labyrinth

„Gut, dann treffen wir uns morgen 8.30 Uhr und besprechen uns auf der Hinfahrt.“

„Nächste Woche haben wir zwei Stunden für die Vorbereitung des Deals im Kalender eingetragen.“

Wenn ich solche Sätze aus dem Mund von Vertrieblern höre, stellen sich mir alle Nackenhaare auf. Das klingt schließlich nach mächtig Improvisationstheater und das hat aus meiner Sicht rein gar nichts im Verhandlungsprozess zu suchen.

Erfahrung ersetzt nicht die Vorbereitung

Wobei ich schon den Eindruck bekomme: Gerade in Deutschland ist Verhandeln mehr Kunst als Handwerk. Klar, wer bereits seit 20 Jahren erfolgreich verhandelt und die Produkte an die Käufer bringt, weiß ja, wie es geht, hat ausreichend Erfahrungen und braucht sich nicht mehr so intensiv auf jeden Deal vorbereiten. Und wer so erfolgreich ist und dafür sorgt, dass das Unternehmen läuft, der darf ruhig machen was er will und was er für richtig, sprich ausreichend hält.

Das sehe ich ganz anders! Sicher gelingt es Ihnen auch mit Improvisation, den Deal zu gewinnen, wenn ausreichend Verhandlungserfahrung da ist. Für noch mehr Marge und mehr Profit ist es jedoch unerlässlich, sich ausreichend vorzubereiten – für jeden einzelnen Deal, für jeden einzelnen Prozessschritt, auf jeden einzelnen Beteiligten der Verhandlung.
Also, liebe Verkäufer: Bereiten Sie sich besser vor!

Die perfekte Rolle spielen

Ein Schauspieler ist doch auf der Bühne nur dann wirklich überzeugend, wenn er den Text gebüffelt und sich voll und ganz auf seine Rolle eingestellt hat. Und wenn Sie mal ehrlich sind, ist Verhandeln schon wie Schauspielerei. Nur noch deutlich komplexer und risikoreicher, denn es geht immer ums Geld – und so geradlinig wie eine Theateraufführung sind Verhandlungen ja nunmal nicht. Für mich sind sie eher wie ein Labyrinth aus möglichen Taktiken.

Leider erlebe ich häufig, dass die Einkäufer sich besser auf Deals vorbereiten, um sich durchs Labyrinth zu manövrieren. Sie kennen Alternativen, haben kalkuliert und überlegt, welche Forderungen sie stellen wollen und wie weit sie gehen können.

Erst kürzlich habe ich erlebt, dass die Verkäufer nach dreißig Minuten wieder nach Hause geschickt wurden, weil sie anfingen, sich vor dem Einkäufer zu streiten. Zwei Verkäufer aus zwei verschiedenen Abteilungen, jeder hatte seine eigenen Ziele und natürlich haben sie vorher nicht darüber gesprochen, wer welche Rolle einnimmt und wie sie wenigstens dem Verhandlungspartner gegenüber einheitlich auftreten. Naja, selbst schuld. Und teuer!

Machtpositionen ausloten

Für mich ist klar: In der Vorbereitung liegt das Potenzial, mehr aus dem Deal zu machen. Das heißt: im Vorfeld einer Verhandlung Markt und Verhandlungsgegner zu analysieren, Rollen abzustimmen und auch Fakten zu büffeln, damit die Argumente keinesfalls ausgehen – nicht zuletzt, weil nur derjenige gut improvisieren kann, der gut vorbereitet ist.

Viel wichtiger ist es jedoch, die klaren Machtverhältnisse für diesen einen Deal auszuloten. Damit meine ich nicht, anhand der Unternehmensgröße zu beurteilen, wer ist vermeintlich der Große und wer der Kleine, sondern genau zu analysieren, wie wichtig dieser Deal für Sie selbst und wie wichtig er für Ihr Gegenüber ist.

Auch wenn Einkäufer meist gleichwertige Alternativen haben und damit am längeren Hebel sitzen, Ihr Standing als Verkäufer ändert sich deutlich, wenn Sie genau wissen, wie weit Sie gehen können. Erst dann können Sie in ernsthafte Gespräche eintreten. Nur gewinnen Sie diese Erkenntnis eben nicht, wenn Sie die Deals so nebenbei vorbereiten. Dann laufen Sie Gefahr, im Gespräch den falschen Abzweig im Verhandlungslabyrinth zu nehmen oder die größere Marge zu verspielen.

Darum: Ruhen Sie sich nicht auf dem Erfolg zurückliegender Verhandlungen aus! Auch als erfahrener Verkäufer geht immer mehr. Immer!

„Nichts mehr verpassen. Tragen Sie sich für meinen kostenlosen Newsletter ein und erhalten Sie 6*p.a. exklusive Verhandlungstipps und Wissenswertes zu aktuellen Vertriebstrends, kurz und knackig.“

Wir benutzen zur Verbesserung der Nutzerfreundlichkeit der Site Cookies. Durch Ihren Besuch stimmen Sie dem zu.