Columbos Clou: Nach dem Abschluss heißt es „Lassen Sie uns reden“

„Sir Verzeihung, eine Frage hätte ich da noch.“ Wer kennt ihn nicht, diesen unnachahmlichen Inspektor Columbo von der Mordkommission in Los Angeles.

Warum ich Ihnen das erzähle? Weil die Columbo-Taktik – eine Form der Salamitaktik – die erste Verhandlungstaktik von vielen ist, über die ich in den nächsten Wochen und Monaten schreiben werde. Denn Verhandeln ist Taktieren vom Zurufen der ersten „Hausnummer“ bis zur finalen Abrechnung.

Wenn der Einkäufer also wie der Schauspieler Peter Falk den Inspektor miemt, werden Sie wachsam und lassen Sie sich nicht einschüchtern.

Der Klassiker: Der Abschluss der Verhandlung ist bereits mit einem Handschlag besiegelt, beide Parteien sind zufrieden und verabschieden sich. Doch beim Verlassen des Raumes – deshalb nach dem Kommissar benannt – sagt der Einkäufer: „Die 3 % Skonto habe ich ganz vergessen zu erwähnen, aber die sind ja sowieso Standard bei uns.“

Meistens geht das psychologische Spielchen des Einkäufers auf und der Verkäufer willigt ein. Die Einkäufer wissen, wovon ich rede. Sie stellen diese Forderung mit dem Wissen über zwei Aspekte: Je kleiner der geforderte Schritt ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit der Zustimmung. Und je später im Prozess die neue Forderung kommt, desto sicherer kommt ein Ja. Denn wer schon so viel Energie reingesteckt hat, will den bereits eingefahrenen Deal nicht mehr in Gefahr bringen.

Meine Erfahrung zeigt, dass das keinesfalls der richtige Weg ist: Wenn Sie zustimmen, strecken Sie den kleinen Finger aus und der Einkäufer fühlt sich eingeladen, Ihre ganze Hand zu nehmen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit ruft er am nächsten Tag noch einmal an und schiebt noch die Freihauslieferung hinterher. Denn so lange es keinen Widerstand gibt, kann er fordern und fordern. Eine schlechte Position für Verhandlungen auf Augenhöhe. Und noch viel schlimmer: Mit der Zustimmung verlieren Sie Ihr Gesicht.

Genauso verhandlungstechnisch unklug – und generell bei Deals verboten – ist es, kategorisch abzulehnen. Das schließt nicht nur die Tür für diesen Auftrag, sondern der Einkäufer verliert auch sein Gesicht. Dann wird es schwer sein, künftig in neue Geschäfte einzutreten.

Wie es richtig geht? Ich würde sagen: „Ja, die 3 % Skonto sind okay, aber dann liefern wir nicht mehr frei Haus, sondern Sie bezahlen die Fracht oder wir verkürzen das Zahlungsziel.“ Denn bei Verhandlungen gilt: kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung. Richtig wäre es also, weiter zu reden und Paroli zu bieten.

Übrigens, die Columbo-Taktik funktioniert digital ebenso gut. Es kommt vor, dass alle Parameter des Deals telefonisch verhandelt wurden und das Angebot bereits per E-Mail rausging, und dann taucht plötzlich eine ganz neue Forderung auf. Meine Empfehlung zur Reaktion kennen Sie bereits. Doch manchmal hilft es hier auch, bis zum Leistungsdatum nicht auf die zusätzlichen Wünsche einzugehen – dann ist es eben eine stillschweigende Einigung zu den fixierten Konditionen.

Wenn der Einkäufer nach dem Abschluss der Verhandlung also den Columbo gibt, dann heißt die Regel: Nicht ablehnen und gleich gar nicht zustimmen. Die Zauberformel, die alle Türen im Deal und für künftige Verhandlungen offen hält, heißt „Reden auf Augenhöhe“.

Und wenn Sie den Deal in der Tasche haben, können auch Sie als Verkäufer die Konditionen mit der Colombotaktik nochmals feinschleifen.