Für einen machtvollen Start ins neue Jahr

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Ich wünsche Ihnen, dass Sie mit Ihrem Vertriebsteam gut ins neue Jahr starten – und ja, auch mit dem gewissen Quäntchen Macht. Der Ausdruck „Macht“ mag im deutschsprachigen Raum recht negativ konnotiert sein. Doch beim Verhandeln geht es letztlich um nichts Anderes. Hier ist Macht der größte Hebel, damit Sie und Ihre Mitarbeiter im Vertrieb reüssieren.

Ammenmärchen

Dabei geht es nicht darum, mehr Macht als Ihr Gegenüber zu erlangen. Was Sie anstreben, ist ein symmetrisches Machtverhältnis, die Augenhöhe zum Einkäufer. Denn letztlich gewinnt Ihr Team eine Verhandlung nicht über Argumente, sondern über eine möglichst machtvolle Position.

Schauen Sie also schon in der Verhandlungsvorbereitung genau hin: Wie ist die Macht verteilt? Besteht eventuell ein Machtgefälle? Wie können Sie diese Asymmetrie im Vergleich zum Einkauf ausgleichen?

Das Märchen, dass die Macht immer beim Einkauf liegt, dürfen Sie, wenn es nach mir geht, nämlich gerne im alten Jahr zurücklassen.

Die Macht sei mit dir

Jedes Vertriebsteam kann sich eine machtvolle Position aufbauen, indem es sich zum Beispiel Alternativen zurechtlegt. Ein Vertriebler, der den Deal nicht unbedingt braucht, wird auf einem anderen Niveau verhandeln als einer, der nicht ohne Abschluss nach Hause gehen kann und damit jegliche Macht aus der Hand gibt.

Damit Sie Ihre Trümpfe gekonnt spielen können und sich nicht länger ohnmächtig gegenüber dem „großen“ Einkäufer fühlen, habe ich die passende Lektüre zum Jahresanfang für Sie: mein kostenloses E-Book „Die 13 Prinzipien der erfolgreichen Verhandlung: Wie Sie dem Einkauf auf Augenhöhe begegnen“.

Da bleibt mir wohl nur noch eins zu sagen: Die Macht sei mit Ihnen im Jahr 2018!

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