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Tödliche Überraschung

Überraschung in der Verhandlung gefährlich

Überraschungen sind nur zum Geburtstag nett, in der Verhandlung sind sie tödlich

„Ach schön, dass ich Sie gerade erreiche!“

Oh je, das ist kein guter Start in ein Verhandlungsgespräch – es bedeutet nämlich, dass Sie überrumpelt wurden.

Per Spontananruf ins Verderben

So erging es mir erst letzte Woche. Ich war mit einem Kunden zum Telefonat verabredet, doch als ich vorbereitet anrief, ging er nicht ans Telefon. Als ich dann zum Mittagessen im Restaurant saß, rief er mich „zufällig“ an. Zufällig in Anführungszeichen, weil ich glaube, dass es Absicht war. Leider habe ich nicht schnell genug geschalten und nahm dummerweise ab.

Völlig unvorbereitet, ohne Unterlagen stand ich im Nieselregen, war gedanklich bei meinem Curry und versuchte zu verhandeln. Durch den Überraschungseffekt war ich alles andere als in meinem Element.

Aber einmal rangegangen und angefangen zu reden, kommen Sie eben nur mit einer richtig guten Ausrede wieder raus. Und „Mein Hund hat meine Unterlagen gefressen“ funktioniert eben höchstens noch in der Grundschule, aber sicher nicht in der Verhandlung.

Ohne Vorbereitung geht nichts

Solche Spontananrufe kommen wegen der Handykultur immer häufiger vor. Sie machen es Einkäufern leicht, den Verhandlungspartner aus dem Konzept zu bringen und Sie – unvorbereitet wie Sie dann sind – mit allen möglichen Fragen, Forderungen und weiteren Taktiken zu bombardieren. Ohne Ihre Unterlagen haben Sie jedoch nicht alles im Kopf, haben nicht alle Optionen und Taktiken parat, die in der Verhandlung nützlich wären. Und so reduziert sich das Gespräch dann ganz schnell auf den Preis. Keine gute Ausgangslage, die Sie da als Verkäufer haben.

Ja, so viel Gutes Handys auch gebracht haben – Verhandlungen haben sie schwerer gemacht. Dass ein Geschäftspartner unangekündigt in Persona auftaucht, hätte natürlich den gleichen Effekt, passiert aber eher selten.

Die einzige Möglichkeit, wie Sie auf einen solchen Spontananruf reagieren können, ist: Sofort – ja, sofort, noch bevor Sie überhaupt in das Gespräch eingestiegen sind – zu sagen: „Sorry, es passt gerade gar nicht. Kann ich Sie später zurückrufen?“ Denn sobald Sie Ihr Gegenüber erstmal in ein Gespräch verwickelt hat, kommen Sie selbst mit diesem Statement nicht mehr raus.

Den Verhandlungspartner überraschen

Das Gute daran, den Anrufer auf einen Rückruf zu vertrösten? Dann können Sie ihm seine Taktik abluchsen und ihn – natürlich gut vorbereitet – überraschen. Denn als Verkäufer können Sie diese Taktik ebenso einsetzen. Rufen Sie spontan an und sagen Sie beispielsweise: „Es tut mir ja leid, aber ich brauche wirklich JETZT eine Entscheidung, sonst muss ich unsere zeitlichen Kapazitäten an ein anderes Projekt vergeben.“ Sofern Sie dabei nicht billig wirken, erzeugt das Druck beim Einkäufer, auf den er nicht vorbereitet war – und Sie haben die Oberhand.

Was ich damit sagen will: Überrascht zu werden ist nur zum Geburtstag nett. In der Verhandlung ist es tödlich.

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