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Top Deals – profitabel GEWINNEN

Unvorhergesehene Situationen kommen immer. Daran besteht kein Zweifel. Da stellt sich die Frage: Wie gehe ich mit einer Überraschungssituation am besten um? Bevor neue Forderungen, überraschende Angebote, bisher unbekannte Verhandlungspartner usw. etwas in eine unerwünschte Richtung laufen lassen, rate ich im Zweifel zu folgender einfacher Taktik: Pause machen. Wenn ich mir die Top 5 Verhandlungsfehler herauspicken würde, dann wäre „zu wenig Pausen machen“ auf jeden Fall einer davon.

Oft ist es nämlich so: Es kommt eine Frage, ein neues Szenario, eine neue Idee und zwingt mich dazu, nachzudenken, wie ich mit dieser neuen Situation oder dieser veränderten Rahmenbedingung umgehen kann. Daraufhin muss ich eventuell etwas nachrechnen, muss meine Strategie anpassen oder Ähnliches – und das funktioniert nicht, wenn ich gleichzeitig auch noch zuhören muss. Also brauche ich dafür direkt fünf oder zehn Minuten Pause. Und die nehme ich mir dann.

In großen, professionellen Verhandlungen ist es durchaus üblich, dass man immer wieder unterbricht. So wie man das auch aus Verhandlungen in der Politik kennt, die sich über eine längere Zeit erstrecken. Das machen die nämlich nicht nur, weil alle Pipi müssen, sondern auch, um sich zu beratschlagen, etwas nachzurechnen oder ein Szenario durchzuspielen. Dieses Vorgehen steht Ihnen in Ihrer Verhandlung natürlich ebenso zu. Und das sollten Sie unbedingt nutzen, um kein böses Erwachen zu erleben, wenn Sie unüberlegt reagieren.

Mein ganz konkreter Ratschlag an der Stelle ist also: Wenn Du wach bist und irgendetwas mitbekommst, was Du nicht sofort einordnen kannst, mach‘ ‚ne Pause!

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