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Verhandlung im Vertrieb erfolgreich eröffnen

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Anker richtig setzen

Viele fragen mich, ob sie in der Verhandlung den Preis zuerst nennen sollen und dazu habe ich eine klare Meinung: Wer in der Verhandlungs-Eröffnung punkten will, der sollte als Erster den Anker setzen! Warum der Vertriebler das tun sollte und wie man damit am Ende der Verhandlung mit mehr Gewinn nach Hause geht, das erkläre ich in diesem Video.

 

Der Priming Effekt

Ich werde oft gefragt „Heiko, soll ich denn meinen Preis in der Verhandlung als Erster nennen?“ Ich habe eine ganz klare Antwort dazu. Ja, unbedingt. Der Priming Effekt, besser bekannt als Ankern, ist einer der in der Verhandlungswelt am besten erforschten psychologischen Phänomene. Und alle diese Studien zeigen ganz klar:

 

Ja. Nennen Sie Ihren Preis möglichst früh und möglichst zuerst.

 

Warum erkläre ich Ihnen an einem kleinen Beispiel.

Mal angenommen, Sie wollen etwas für 100 Euro verkaufen und der Käufer nennt als erster seinen Anker Preis und sagt
„Naja, also mehr als 20 bin ich eigentlich nicht bereit dafür zu bezahlen.“

Ha! Dann müssen Sie schon ganz schön taff drauf sein, um jetzt €200 dagegen zu setzen. Die meisten sagen dann eher sowas wie
„Naja, also 150 hatte ich mir schon vorgestellt.“

Zweiter Fall Sie sind der, der als erster den Preis nennen kann und ihre Preis Nennung ist 200 Euro. Jetzt hat die andere Seite das Problem, dass Sie schon ganz schön – sorry für den Ausdruck – dicke Eier in der Hose haben muss, um jetzt 20 Euro daneben zu setzen. Die meisten werden irgendsowas sagen:
„Mehr als 50 oder 70 Euro bin ich nicht bereit zu bezahlen.“

❓Jetzt vergleichen wir mal die beiden Fälle. Wo wird es für Sie besser ausgehen? Wenn Sie sich zwischen 20 und 150 einigen müssen oder wenn Sie sich zwischen 50, 70 und 200 einigen müssen?

👉 Klar, der zweite Fall ist der bessere und der einzige Unterschied war: Sie haben den ersten Zug gemacht, deswegen machen Sie sich klar. Nennen Sie Ihren Preis in der Verhandlung und zwar möglichst zuerst.

Jetzt weiß ich, viele haben Angst davor. „Dann liegen wir ja so weit auseinander und kommen wir dann überhaupt noch zusammen?“
Ja, Verhandlung ist Konflikt. Und sind wir mal ganz ehrlich:

 

Wenn wir uns über den Preis einig wären,

bräuchten wir nicht verhandeln. 

 

Also liegen die Preise auseinander. Deswegen ist es wichtig, halten Sie das aus, setzen Sie Ihren Anker vorneweg.

Ich habe noch einen dritten Tipp.
👉 Bereiten Sie diesen Anker vor.

Das ist wie der erste Aufschlag beim Tennis. Ja, den kann man trainieren.
Deswegen empfehle ich ganz dringend:

Formulieren Sie diesen Anker, formulieren Sie diesen Aufschlag aus, bevor Sie in die Verhandlungen gehen.

‼️ Und für Sie als Vertriebsleiter,
wenn Ihre Mitarbeiter verhandeln und Sie die Vorbereitung checken oder als Sparringspartner, als Coach in der Vorbereitung zur Verhandlung dabei sind,
prüfen Sie den Anker und trainieren Sie mit Ihren Mitarbeitern diesen Anker, wie man ihn setzt, souverän setzt zu Beginn.

 

Wenn Ihnen das Video gefallen hat und Sie wissen ja, Verhandeln ist immer ein Geben und ein Nehmen, dann können jetzt Sie mir einen Gefallen tun.

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