Top Deals – profitabel GEWINNEN

Jetzt haben wir als Verkäufer unsere Position deutlich gemacht und auch der Einkauf hat seine Positionen, sprich Forderungen klar auf den Tisch gelegt. Es kann also losgehen mit dem Verhandeln, dem Feilschen, dem Marktplatz der Ideen.

Wenn man sich im nächsten Schritt dann aufeinander zubewegt, ist es extrem wichtig, dass man nur dann gibt, wenn man auch nimmt. Die zweite Grundregel lautet also: kein Geben ohne Nehmen. Es müssen immer beide Seiten in Bewegung sein. Ich beobachte in all den Jahren am Verhandlungstisch immer wieder, dass das der größte Fehler ist, den Verkäufer machen. Dass sie Zugeständnisse machen, ohne eine Gegenleistung dafür zu bekommen. Was passiert einem Verkäufer nämlich genau dann, wenn er Zugeständnisse macht, ohne dass sich der Einkäufer bewegt?  Er wird ausgenutzt – und der Einkäufer sagt: „Prima, dann hätte ich gerne noch das und das …“.

Solange man dann als Verkäufer nicht reagiert und sagt: „Stopp – Du kannst das gerne haben, aber dafür hätte ich gerne das…“, wird diese zweite Grundregel von hart aber fair verletzt. Und in der Praxis wird sie leider ständig verletzt.

Es muss also klar sein: Ich mache nur Zugeständnisse, wenn Du mir im Gegenzug auch entgegenkommst! Sonst ist das ein Endlosspiel in die falsche Richtung. Welche Rollen Emotionen in Verhandlungen spielen, werde ich in meinem nächsten Blog-Beitrag erzählen. Da wird’s dann richtig interessant…

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